Эффективная продажа рекламы

Пример. Клиент: Я думаю, что с таким бизнесом, как мой, лучше всего использовать рекламу в прессе…

Агент: Согласен с вами. Давайте рассмотрим, какие газеты вам могут быть наиболее полезны…

Пример. Клиент: Вашу газету после меня читают по очереди мои жена и сын…

Агент: Да, согласно исследованиям наша газета фактически является семейной, и в каждом доме ее читают от трех до пяти человек. Читают и те, кто принимает решение о покупке, и те, кто влияет на принятие решения. Естественно, что это существенно повышает эффективность рекламы…

Примеры замечаний рекламодателя, которые агенту следует усилить:

«У вас такие классные заголовки…»

«Мне нравится ваша компоновка рекламы, ее разброс по полосам…»

«Мои коллеги неплохо отзывались о ваших рекламных сотрудниках…»

«Судя по обилию рекламы, ваша газета пользуется популярностью…»

«У вашей газеты неплохие позиции в рейтинге…»

И т.д.

Примеры фраз, которые агент может использовать для выражения согласия:

«Вы абсолютно правы…»

«Точно! И это одна из причин…»

«Да, я знаю что вы имеете в виду, и наша газета делает…»

«Совершенно верно…»

«Несомненно…»

«Очень интересно!..»

И т.д.

Иногда клиент не делает заявлений, которые можно усилить. В таком случае можно использовать вопросы, чтобы их выявить. Для того чтобы сделать это, агент должен сначала решить, какой ответ он хочет услышать от рекламодателя, и потом использовать подходящий прямой вопрос, чтобы добиться этого ответа.

Продавец рекламы использует ту часть ответа клиента, которая позволяет ему познакомить рекламодателя с преимуществами своей газеты и сделать после этого усиливающее заявление.

Пример. Клиент: Ваше предложение интересно, но на сегодня я удовлетворен своей рекламной работой…

Агент: И вы, конечно же, думаете сохранить сегодняшнее положение в ваших делах и в дальнейшем, привлекая новых покупателей?

Клиент: Разумеется…

Агент: Значит, вы думаете сохранить сегодняшнее положение в ваших делах и в дальнейшем, привлекая новых покупателей. Как мы видим по исследованиям, основная часть ваших новых покупателей – это читатели нашей газеты…

Не нужно усиливать неблагоприятные для продажи рекламы высказывание клиента. Это увеличивает вероятность того, что возражение будет постоянно возобновляться в голове рекламодателя.

Таким образом, очень важно, чтобы агент помнил: неблагоприятные замечания и возражения нужно не усиливать, а переводить их в позитивное русло, задавая непрямые вопросы.

Пример. Клиент: Все очень интересно, но едва ли ваша газета подходит нам с точки зрения качества воспроизведения иллюстраций?

Агент: Почему вы так думает?

Также не следует усиливать ироничные замечания. Их лучше проигнорировать или, по возможности, отшутиться.