Эффективная продажа рекламы

Пример. Клиент: Я не буду размещать рекламу в вашей газете. В прошлом году я попробовал, но что вы сделали с иллюстрацией на моем оригинал-макете…

Агент: Значит, вы решили не рекламироваться в нашей газете, потому что в оригинал-макете вашего объявления испортили фотографию?..

Или

Клиент: Я не буду размещать рекламу в вашей газете. В прошлом году я попробовал, но что вы сделали с иллюстрацией на моем оригинал-макете…

Агент: Значит, вы решили не рекламироваться в нашей газете, потому что не удовлетворены качеством воспроизведения оригинал-макетов?..

Наряду с возражениями, имеющими под собой определенные основания, у клиента могут иметься и возражения, появившиеся в результате недопонимания. Обычно это случается, когда рекламодатель имеет неверную или недостаточную информацию.

Пример. Клиент: У вас самые дорогие цены на рекламу…

Или

Клиент: Вы всем даете такие высокие скидки, а мне нет…

Или

Клиент: Да, у вас высокий тираж. Но ведь около половины идет под нож…

Такие возражения, причиной которых является неверная или неполная информация, сдерживаются путем предоставления рекламодателю верной информации.

Пример. Клиент: У вас самые дорогие цены на рекламу…

Агент: Почему вы так думаете?

Клиент: Так мне сказали в рекламном агентстве.

Агент: Похоже, вас нечаянно ввели в заблуждение. Вот цены других газет…

Пример. Клиент: Вы всем даете такие высокие скидки, а мне нет…

Агент: Наша газета дает такие высокие скидки?

Клиент: Именно…

Агент: Кому, например, мы давали такие высокие скидки?

Клиент: Мне не хотелось бы называть…

Агент: Боюсь, что вас снабдили неверной информацией. Попросите показать вам договор. Заверяю вас, система скидок у нас едина для всех…

Пример. Клиент: Да, у вас высокий тираж. Но ведь около половины идет под нож…

Агент: Половина нашего тиража идет под нож?

Клиент: Да…

Агент: Вы получили эти сведения из нашей службы распространения?

Клиент: Нет.

Агент: От своих коллег рекламодателей?

Клиент: Да.

Агент: К сожалению, не знаю причины, по которой они снабдили вас такой искаженной информацией. Вот официальная справка из Комитета контроля распространения…

Нередко клиент возражает, несмотря на то, что он обладает верной информацией. Возражения могут появиться в связи с тем, что некоторые данные о газете агента выстраиваются в своеобразный барьер для рекламодателя. Соответственно такие возражения и называются барьерами или возражениями барьерного типа.

Барьеры требует творческого подхода для их преодоления. Агенту необходимо привести причины, почему рекламодатель должен решиться использовать данную газету. Такие возражения должны быть минимизированы путем подчеркивания выгод, которые смогут перевесить недостатки.

Чтобы сдержать барьерный тип возражений, агент должен:

во-первых, перефразировать возражение в виде вопроса, чтобы проверить понимание, показать интерес и дать себе время сформулировать ответ;

во-вторых, уменьшить барьер, подчеркивая выгоды предложения, которые перевешивают причины возражения.