Эффективные коммуникации

Мое собственное исследование продемонстрировало, что большинство людей, заняв позицию или выступив официально в поддержку позиции, предпочитают придерживаться ее. Другие исследования подтверждают эти результаты и показывают, как даже небольшое и вроде бы незначительное обязательство может оказать мощное влияние на будущие действия. В 1983 году израильские исследователи описали в Personality and Social Psychology Bulletin, как просили половину жильцов большого многоквартирного комплекса подписать петицию за создание оздоровительного центра для инвалидов. Инициатива была хорошей, просьба небольшой, поэтому практически все согласились подписаться. Через две недели в Национальный день сбора средств для инвалидов всех жильцов комплекса обошли с просьбой сделать пожертвования. Немного больше половины тех, кого не просили подписать петицию, внесли средства. Но из подписавших петицию пожертвования сделали 92 %. Жильцы комплекса чувствовали, что обязаны соответствовать своим обязательствам, так как они взяли их на себя активно, публично и добровольно. Эти три свойства обязательств стоит рассмотреть по отдельности.

Факты доказывают, что выбор, сделанный активно, то есть высказанный вслух или записанный на бумаге, гораздо вероятнее будет влиять на поведение человека в будущем, чем тот же выбор, сделанный молча. В 1996 году Делия Сайоффи и Ренди Гарнер описали в журнале Personality and Social Psychology Bulletin эксперимент, в котором студентов колледжа в одной группе попросили заполнить печатную форму, в которой говорилось, что они хотят участвовать в образовательном проекте для старшеклассников, посвященном СПИДу. Студенты из другой группы высказали желание участвовать в том же проекте, оставив незаполненным бланк об отказе. Через несколько дней, когда волонтеры прибыли на работу, 74 % из них были студентами, заявившими о своем участии путем заполнения формы.

Менеджеру, который хочет убедить подчиненного выполнить определенные действия, понятно, какие он может сделать выводы: возьмите с подчиненного письменное обязательство. Предположим, вы хотите, чтобы сотрудник предоставлял отчеты своевременно. Когда вы поймете, что достигли договоренностей, попросите его написать вам служебную записку с кратким содержанием решения и отправить вам. Таким образом, вы значительно повысите шансы, что он выполнит обязательство, потому что, как правило, люди выполняют то, что пообещали письменно.

Исследования социальной стороны обязательств предполагают, что письменные заявления приобретают еще бóльшую силу, когда делаются публично. В классическом эксперименте, описанном в 1955 году в Journal of Abnormal and Social Psychology, студентов колледжа просили оценить длину линий, показанных на экране. Некоторых попросили записать ответы на бумаге, поставить подпись и передать бумагу экспериментатору. Других попросили записать ответы на доске, а затем сразу стереть. Третьим сказали держать ответы в уме.

Затем экспериментаторы представили всем трем группам доказательства того, что их первоначальный выбор был неправильным. Те, кто просто запомнили ответы, с наибольшей легкостью пересматривали их. Студенты, записавшие ответы и затем стершие их, сильнее отстаивали свой выбор. Но те студенты, кто подписал и передал исследователю свои ответы, гораздо неохотнее отказывались от первоначального выбора.