Энциклопедия ораторского искусства

Самое главное, что вы никого не дурите, когда говорите, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. Но если 12 000 разделить на 7, на 12, а потом еще на 30, то получится, что даже не каждый день к вам кто-то приходил. Но, тем не менее, 12 000 клиентов – это круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:

– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей. Дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:

– Как же у тебя это получилось?

– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, что была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно научиться играть с цифрами, играть с фактами. Эти вещи вы должны тестировать на своей целевой аудитории. Если вы опробовали какой-то элемент и есть положительный отклик, то вы себе в блокноте делаете отметку, что все хорошо, все супер, все правильно, и в нужный момент это используете.

Кейсы

Следующий важнейший элемент выступлений – кейсы из жизни. Этот элемент можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку». Когда я вам рассказал про Аллу Фолсом и «лапшички», то это как раз явилось той самой конкретной «фишкой» конкретного контента.

Больше всего вызывают доверие у слушателей кейсы из вашей жизни, или ваших работников, или ваших учеников, то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Выданные вами кейсы должны быть докручены и доделаны.

Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал реакцию типа «вау» или «о-о-о», то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что ваш кейс не работает и надо что-то доделать, докрутить.

Плохих историй не бывает, так же как и не бывает плохих биографий. Бывает неправильная формулировка того, что вы хотите рассказать. И это вы должны понимать.

Истории, притчи, анекдоты

Готовя выступление, вы можете использовать не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят анекдоты. Анекдот – это та же притча, наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделали вывод, то у вас получилась уже поучительная история.

Одно время я взял себе за правило рассказывать каждый день хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я не рассказал очередной анекдот. И вы знаете, люди стали возмущаться, потому что они его ждали, они к этому уже привыкли. Анекдот для них служил дозой хорошего настроения.

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 120–130 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать. Выбирать анекдот нужно тот, от которого вас прет, который вам интересен. Если у вас от него загораются глаза и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Когда я готовлю тренинг по продажам, то обязательно готовлюсь к возражениям в момент своего выступления. Меня очень удивляет, что это мало кто делает. Обычно на эмоциональные возражения я рассказываю анекдот:

Летит самолет. Высота 10 000 км. Капитан корабля обращается к пассажирам:

– Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля Белановский Александр. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 км. А-а-а-а-а…

Минутная пауза, после минутной паузы пассажиры слышат следующее:

– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

– Видел бы ты мои штаны сзади!