Эпоха пропаганды

Господин (или госпожа) Президент, какую программу Вы предпочтете?

Если бы вы были похожи на большинство участников эксперимента, выполненного Дэниэлом Канеманом и Амосом Тверски, вы выбрали бы Программу А (такой выбор сделали 72 % испытуемых). Вы могли бы думать про себя: «Программа А гарантирует, что 200 человек будут спасены, в то время как Программа Б рискует жизнью этих людей при одном шансе из трех, что можно будет спасти большее количество жизней».

Но предположим, что ваши советники представили эпидемическую проблему иначе.

Если будет принята Программа А, умрут 400 человек.

Если будет принята Программа Б, есть вероятность один к трем, что никто умрет, и вероятность два к трем, что умрут 600 человек.

Какую программу вы выбрали бы теперь?

Информация остается на самом деле той же самой. Программа А означает, что 200 человек будут жить, а 400 умрут. Программа Б имеет своим результатом один шанс из трех, что никто не умрет и 600 человек будут жить, и два шанса из трех, что никого не спасут и 600 человек умрут.

Но для большинства людей размышление об этой эпидемии оказывается совсем иным. «Если я выбираю Программу А, 400 человек несомненно умрут; я вполне могу рискнуть поставить на Б». Когда им задали вопрос во второй формулировке, 78 % испытуемых Канемана и Тверски одобрили Программу Б.

Почему простое перефразирование вопроса ведет к столь решительной перемене в ответах? Канеман и Тверски (а также и другие) заметили, что людям не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Первое политическое решение было словесно выражено таким образом, чтобы Программа Б выглядела большим ущербом; во второй версии слова были подобраны так, чтобы Программа А выглядела бесспорным проигрышем. Тут все дело в том, как сформулирован (сконструирован) вопрос.

Это, конечно, только гипотетическая ситуация. Что происходит, когда требования перефразируются в реальной жизни? Давайте посмотрим на профилактику рака груди, который является серьезной угрозой для здоровья многих женщин. К счастью, раннее обнаружение и диагноз рака груди могут значительно повысить шансы женщины на то, что она останется в живых после этой болезни. К сожалению, один из лучших методов обнаружения рака груди, ежемесячное обследование собственной груди, большинством женщин не выполняется с достаточной регулярностью.

Бет Мейеровиц и Шелли Чэйкен разработали и распространили три брошюры, предлагающие женщинам регулярно проводить самим себе стандартное обследование груди2. Одна брошюра содержала только инструкции о том, как проводить это обследование. Во второй брошюре содержались те же инструкции, но в просьбе к женщинам проводить обследование был поставлен акцент на его положительных последствиях (то есть подчеркивалось, что женщины, проводящие такую проверку, имеют повышенные шансы обнаружения опухоли на стадии, поддающейся излечению). Третья брошюра содержала все те же инструкции, но подчеркивала отрицательные последствия отсутствия обследований (то есть внимание было привлечено к тому, что женщины, которые не проводят такую проверку, имеют пониженные шансы обнаружения опухоли на стадии, поддающейся излечению). Мейеровиц и Чэйкен обнаружили, что через четыре месяца после прочтения брошюры те женщины, которых просили проводить обследование груди, при этом проинформировав об отрицательных последствиях его невыполнения, были гораздо более склонны проводить эту процедуру. То, как вы формулируете просьбы и вопросы, имеет очень большое значение в реальной жизненно важной ситуации.

В обоих вышеупомянутых- примерах — решение об эпидемии и информация о профилактическом обследовании груди — то, как был поставлен вопрос, повлияло на то, как была понята и сформулирована проблема. В обоих случаях формулирование проблемы в смысле «проигрыша, потери чего-то» было более убедительным, чем высказывание того же самого в терминах «выигрыша».

Постановка вопросов может быть тонкой формой предубеждения — тщательно подготовленный вопрос можно применить для вполне определенного формулирования имеющейся проблемы: как незаметную подсказку, каким следует быть «правильному» ответу, и для организации наших размышлений о данной проблеме в конкретном направлении. Давайте рассмотрим некоторые способы, с помощью которых искусно сформулированный вопрос может привести к результатам, которых мы добиваемся.