Еще больше денег от вашего бизнеса

А значит, придется признать, что, если вы не закажете мою консультацию, сэкономить деньги таким образом вам не удастся – они все равно будут потеряны. А если вы закажете мою консультацию, инвестиция в нее многократно вернется к вам в виде прибыли.

Вот и скажите, если вы после этого откажетесь от консультации, не почувствуете ли вы себя глупцом? Полагаю, еще как почувствуете. И точно так же чувствует себя ваш потенциальный клиент, если взвешивает возможность отказа после того, как вы ему показали выкладки.

Особенно эффективно этот прием работает с клиентами-бизнесменами, которые привыкли оперировать цифрами, считать прибыли и убытки. Но будет неплохо работать и при разговоре с дачником-садоводом, которому вы предлагаете более надежные инструменты или рассаду новых урожайных сортов, и с домохозяйкой, которой вы предлагаете более экономный обогреватель.

Главное, чтобы для клиента действительно был важен именно вопрос денег – стоимости или прибыли, а не какие-то другие, неценовые параметры.

Для читателей моей книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж» я подготовил форму-калькулятор в Excel, которая позволяет производить эти расчеты автоматически. Вы можете скачать этот калькулятор бесплатно со страницы levitas.ru/bonus – пользуйтесь на здоровье.

На этом мы закончим разговор о приемах закрытия сделок, которыми вы можете пользоваться у себя в магазине или офисе, и поговорим о принципиально другом способе поднять продажи.

Организуем процесс продаж

Скажи: «Кто там? Кто там?»

В «Охоте на Снарка» Льюиса Кэрролла один из персонажей отзывается о другом: «И умом не Сократ, и лицом не Парис». Да простят меня люди, работающие в торговле, но если взять среднестатистического наемного продавца, скорее всего, окажется, что эта фраза вполне применима и к нему. Поэтому эффективность его труда зачастую невысока – от человека, который работает за более чем скромные деньги, трудно ожидать мастерства или высокой мотивации.

Что же можно сделать, чтобы поднять эффективность работы таких продавцов?

Конечно, можно пригласить для обучения продавцов профессионального тренера продаж. Но это имеет смысл лишь для квалифицированных продавцов, торгующих сложными и/или дорогими товарами или услугами.

В противном случае тренинг просто не окупится. Продажа простых товаров не требует высокого мастерства, а текучка среди низкооплачиваемых продавцов приведет к тому, что бизнес вскоре потеряет обученных продавцов, и нужно будет опять проводить тренинг для новых.

К счастью, есть другой, куда более простой выход.

Неопытных продавцов, работающих с простыми и понятными товарами вроде пирожков с капустой, электрических чайников или варежек, лучше всего вооружить речовками – готовыми фразами или сочетаниями «фраза плюс жест».

Продавец должен будет выучить речовку наизусть, как правило, она достаточно короткая. И в ситуации, когда клиент делает заказ или оказывается перед выбором, продавец использует готовое решение — воспроизводит речовку дословно или близко к тексту.

Речовки не должны быть длинными или сложными. Наоборот, чем они проще, тем лучше. Вот несколько примеров, с которыми я столкнулся на этой неделе:

• В израильском «Макдоналдсе», когда покупатель говорит: «Мне “Биг Мак”, пожалуйста», – продавец всегда отвечает: «Полную порцию?» Причем отвечает тоном скорее утвердительным, чем вопросительным. А полная порция – это бургер, чипсы и кола, стоит она раза в два дороже, чем один бургер.

• Продавец фруктов на рынке, когда клиент останавливается возле коробочек с черешней, спрашивает: «Вам одну или две?» После такого вопроса многие начинает размышлять не о том, брать ли черешню, а о том, сколько брать.

• Официант в ресторане, если заказ не включает в себя напитки, обязательно спрашивает: «Что будете пить?»

• В том же ресторане официант, записывая заказ в блокнот, повторяет за клиентом названия блюд, и после каждого произносит с поощряющей интонацией единственное слово: «И?»

– Мне, пожалуйста, салат с курицей.

– Салат с курицей. И…?

– И еще шашлык из гусиной печенки.

– Шашлык из гусиной печенки. И…?