Еще больше денег от вашего бизнеса

Захочет ли клиент покупать бензопилу, охотничье ружье или дизель-генератор у гламурной девушки-блондинки с длинными ногтями? Уместен ли будет за прилавком магазина косметики бородатый мужик в тельняшке или неухоженная дама предпенсионного возраста? Готовы ли будут клиенты-бизнесмены пригласить в качестве консультанта по стратегическому управлению парнишку 20 лет? Подозреваю, что нет.

Взгляните на своих продавцов с позиции клиента. Соответствуют ли они тому, что продают? Поверит ли клиент в то, что продавец разбирается в товаре и может дать толковый совет? Вызывает ли доверие клиентов внешность продавцов? И если ответ будет «нет» или «недостаточно», подумайте, что тут можно улучшить.

У солярия в Питере дела пошли в гору после того, как вместо барышни-администратора, бледной как смерть, наняли загорелую девушку, ставшую живой рекламой. Продажи магазина одежды для полных дам не ладились до тех пор, пока владелец не догадался заменить тоненьких продавщиц-студенток на девушек за 30 с пышными формами. А когда я консультировал белорусскую сеть компьютерных магазинов «Клик», одним из предложений по увеличению продаж стала рекомендация надеть на всех продавцов рубашки и очки, пусть даже с обычными стеклами, чтобы поднять доверие покупателей.

Рассказывает Кирилл Грубман, владелец израильской компании Barak Computers:

Одной из первых вещей, которые мы сделали после семинара Левитаса, стал правильный подбор одежды. Как только мы сменили майки и джинсы на брюки и рубашки – доверие клиентов, особенно новых, резко повысилось. А когда наши сотрудники стали носить также бейджи с именами – нас сразу стали воспринимать как сеть магазинов, и доверие возросло еще больше. В результате больше клиентов стали принимать положительное решение, реже уходили «думать», и продажи на тот момент выросли на 17 %.

Проводите акции для работников

Полагаю, вы время от времени, а может быть, даже прямо сейчас проводите акции для клиентов, чтобы стимулировать их активность: конкурсы, призы, скидки…

А когда вы последний раз проводили акцию для работников, чтобы стимулировать их работу? Когда в последний раз предлагали бонус лучшему кассиру? Когда обещали особый приз продавцу, который наберет определенный объем сверх плана? Когда последний раз повышали зарплату лучшему оператору колл-центра или лучшему менеджеру по продажам? Когда разыгрывали автомобиль между продавцами своей сети, как это делал Чичваркин?

Продажи ведь зависят не только от входящего потока, но и от активности продавцов – важно только не забывать ее стимулировать.

Дополнительный формат акции для работников – «тайный покупатель наоборот». Нанятый вами человек приходит в магазин или в офис, притворяясь обычным покупателем, и, если продавец выполняет свою работу хорошо и правильно, тут же благодарит его от вашего имени и выдает премию наличными. Разумеется, продавцы должны заранее знать, что вы используете этот метод стимуляции, и что есть шанс получить денежный приз от любого из посетителей.

И еще один способ стимулировать продажи многих товаров и услуг – ознакомительные мероприятия для персонала. Дело в том, что многие продавцы откровенно слабо ориентируются в ассортименте, которым торгуют. Когда официанту в ресторане задают вопрос: «Скажите, пожалуйста, а что такое “куриный суп гамбо”?», – ответ наподобие «Ну… это суп такой… из курицы» будет далеко не худшим вариантом.

Потому что частенько приходится слышать и ответы вроде «Ну Вы нашли, что спросить!» или «Я-то почем знаю?»

И точно так же очень часто обстоит дело в магазинах, в салонах красоты и спа-центрах, в фитнесс-клубах, в турагентствах и т. п. Просто потому, что сами продавцы не пользуются теми товарами и услугами, которые предлагают клиентам.

Нередко удается исправить положение, дав своим продавцам, менеджерам или официантам возможность испытать на себе то, что они потом будут предлагать клиентам. В ресторане или кафе это может быть дегустация, в автосалоне – тест-драйв, в спа-центре – пробная процедура, в компании, торгующей компьютерными программами – обучающий курс, в магазине можно дарить пробники либо давать товар во временное пользование и так далее.