Еще больше денег от вашего бизнеса

Если ваш ответ не оказался в числе первых двух-трех, у вас мало шансов на то, что покупатель продолжит разговор с вами. А если вы ответили через полчаса – вполне возможно, что клиент уже давно сделал покупку в другом месте.

Поэтому, если вы – менеджер по продажам, старайтесь отвечать на обращения потенциальных клиентов через сайт, чаты, мессенджеры и прочие текстовые каналы связи в течение нескольких минут. Если вы руководитель – организуйте работу своих подчиненных, установите стандарт на скорость ответа и требуйте его соблюдения.

И проверьте, насколько это поднимет процент конверсии из запросов в покупки.

Продажи чужими руками

Чужие сети продаж

Крупные компании зачастую решают проблему увеличения доходов самым простым способом: они расширяют свою сеть продаж. Открывают еще один магазин, еще один офис, еще один ресторан. Для малого бизнеса со скромным бюджетом такой способ, как правило, непригоден. Однако порой есть и другой выход.

Если ваш бизнес продает не «то же, что и все», не какой-то известный брендовый товар вроде Pepsi или Nokia, который можно найти на каждом углу, а что-то более или менее уникальное, есть способ резко поднять продажи, практически не вкладывая денег.

Что это за способ? Использование чужой сети продаж. Вы можете использовать чужие торговые площади, чужих продавцов, чужие рекламные бюджеты, чтобы поднять свои продажи. Конечно, за это вам придется поделиться частью прибыли – но ведь другая часть достанется вам.

Правда, этот способ годится не для всех товаров. Общий принцип такой – партнеры более охотно соглашаются продавать у себя такие товары, которые:

• могут долго храниться;

• не требуют особых условий хранения;

• занимают немного места;

• понятны клиенту и востребованы;

• процедура продажи которых проста.

Чем в большей степени товар соответствует этим условиям – как, например, электрические батарейки, бижутерия или карты памяти для фотоаппаратов, – тем больше шансов, что другая компания возьмется продавать его для вас.

Кто может предоставить вам дополнительные точки продажи для вашего товара? Бизнесы, работающие с той же целевой аудиторией, что и вы, но торгующие другими видами товаров или услуг, то есть такие компании, для которых вы не станете конкурентом и чьи покупатели могут быть заинтересованы в приобретении вашего товара.

На своих семинарах по партизанскому маркетингу я обучаю еще нескольким способам того, как находить компании, сотрудничество с которыми будет наиболее выгодным и перспективным.

Продажа вашего товара может быть выгодна для такого партнера сразу по двум причинам. Во-первых, очевидно, – это дополнительная прибыль. Во-вторых, с вашей помощью компания расширит свой ассортимент – и за счет этого станет более привлекательной для своих покупателей, получит преимущество перед конкурентами. Не забудьте упомянуть об этом на переговорах.

Разумеется, самый выгодный для вас вариант – тот, при котором компания сразу купит у вас товар и дальше сама станет беспокоиться о его продаже. Однако будьте готовы к тому, что если вы не мастер переговоров, то потенциальный партнер на такой вариант может не согласиться – ведь в этом случае весь риск придется нести ему. Поэтому всегда имейте запасной план и будьте готовы его предложить взамен основного.

Подробнее про основной и запасной планы и про «переговорную лесенку» читайте в моей книге «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж».

Например, вы можете снизить риск партнера, предложив ему право замены, – если некоторые из купленных им товаров не будут распродаваться, он сможет обменять их у вас на те, которые оказались более ходовыми.

В крайнем случае, если на другие варианты партнер не согласится, вы можете взять весь риск на себя, предложив товар на реализацию: партнер заплатит вам лишь за те товары, которые у него купят, а то, что не распродалось, вернет вам.

Еще один способ убедить возможного партнера взяться за продажу ваших товаров – предложение сделать то же самое для него. Он в своем магазине будет предлагать ваши товары, а вы в своем магазине выставите на продажу его продукцию. Тем самым и партнер получит бесплатное расширение своей сети продаж.

Имеет смысл сначала составить список хотя бы из десятка компаний, которые являются вашими потенциальными партнерами, и лишь затем приступать к переговорам с ними. В этом случае вы не будете испытывать страх перед возможным отказом: если откажется одна компания, можно будет обратиться в другую.