Еще больше денег от вашего бизнеса

Скачайте их прямо сейчас – и пользуйтесь на здоровье!

Часть 3 Как продавать больше: увеличиваем доход с клиента

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

Привлекайте больше новых клиентов

Заключайте с ними больше сделок

✓ Продавайте больше товаров каждому

Берите за каждый товар больше денег

Делайте больше повторных продаж

Используйте больше способов сэкономить

«Урожайность с клиента»

Один из главных показателей в сельском хозяйстве, позволяющий сравнить разные способы ведения хозяйства, – урожайность с гектара. Два фермера на соседних полях выращивают картофель, один собирает с гектара 170 центнеров, а другой 290 центнеров – значит, второй фермер ведет хозяйство лучше.

В бизнесе используют несколько похожих показателей «урожайности»: прибыль с квадратного метра торгового зала, прибыль с вложенного в рекламу рубля и т. п. Но сейчас я хочу обратить ваше внимание на другой показатель, а именно на «урожайность с клиента» – средний доход с покупателя за год.

На мой взгляд, это едва ли не самый главный показатель. Научитесь увеличивать его – и вы поднимете прибыль бизнеса на десятки, а то и на сотни процентов.

Так, мой ученик Александр, мануальный терапевт и натуро-пат, освоил принципы увеличения «урожайности с покупателя» – и меньше чем за год увеличил свой доход примерно в 4,5 раза.

Если человек стал вашим покупателем, ваша следующая задача – сделать так, чтобы он покупал у вас как можно больше. Причем это «больше» раскладывается на три части:

• Чтобы покупатель каждый раз оставлял в кассе больше денег;

• Чтобы покупатель чаще возвращался к вам за покупками;

• Чтобы покупатель дольше возвращался к вам за покупками.

Как этого добиться? Есть несколько простых и незатратных способов поднять «урожайность с клиента». Некоторые из них вы сможете применить сразу, буквально сегодня же, другие потребуют предварительной подготовки, но все они доступны любому бизнесу – от киоска до супермаркета, от зубоврачебного кабинета до телефонной компании.

Как помочь клиенту купить больше

Сопутствующие товары и услуги

Первый прием, который я вам рекомендую, эффективно работает практически для любой розничной торговли, но может применяться и в других областях. Этот прием – продажа сопутствующих товаров. Предлагайте своим покупателям товары и услуги, сопутствующие уже приобретенным.

Затрат этот прием не требует никаких, в исполнении прост. Поэтому я не понимаю владельцев бизнесов, которые его не используют. Они просто выбрасывают деньги на ветер, обкрадывают сами себя.

Ключевых слов тут два: «предлагайте» и «сопутствующие».

Сопутствующие товары и услуги – это то, что покупатель использует вместе с основным товаром. Они помогают пользоваться этим товаром, дополняют его, увеличивают удовольствие от пользования им, сглаживают его недостатки, устраняют последствия от использования товара, являются его сменными деталями, расходными материалами и т. п.

Сопутствующие товары для карандаша – это ластик и точилка. Сопутствующие товары для фотоаппарата – кофр, лампа-вспышка, штатив, аккумуляторы, карты памяти, а сопутствующие услуги – обработка и печать фотографий. Сопутствующие товары для компьютера – принтеры, сканеры, внешние диски и флэш-накопители, всевозможные программы и т. д., а сопутствующие услуги – установка программ, перенос данных со старого компьютера на новый и подключение к интернету.

Если человек покупает у вас любой товар, предложите ему сопутствующие товары. Причем предлагать надо активно. Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза, открыть рот и сказать: «Купите еще и вот это!» Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.

Есть потрясающий анекдот на эту тему, я просто обязан его вам рассказать.

Устроился продавец-профи в огромный универмаг. В обед директор выходит в торговый зал и слышит:

– О, Вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у Вас удочка?

– Обыкновенная, бамбуковая…