Еще больше денег от вашего бизнеса

– Могу предложить Вам новейшую разработку! Углепластик, легчайшее складное удилище, последняя модель из Франции. Вот возьмите, попробуйте, как хорошо в руке лежит.

– Беру!

– А куда Вы на рыбалку собрались? На Клязьму? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный шведский дождевик, ни капли не пропускает…

Возвращается директор с обеда, смотрит – а у прилавка все еще стоит тот же покупатель. Прислушался:

– А потянет Ваша машина этот прицеп с моторкой? Знаете, если Вы не уверены, купите лучше джип. Да и сами подумайте – не бить же Ваш элитный BMW на сельских дорогах, верно? В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я Вас сейчас туда провожу, там мой коллега поможет Вам выбрать лучший внедорожник.

Продавец ушел, возвращается, директор просто в экстазе бьется:

– Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом!..

– Вы думаете, с крючка? Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены таблетки от головной боли купить. А я ему говорю: «У Вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить».

Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удается увеличить выручку вдвое-втрое. Зачастую для этого даже не надо быть мастером продаж – достаточно просто предложить. Причем это касается не только мелкой розницы. Сопутствующие товары или услуги может предложить и ветеринар, и архитектор, и интернет-провайдер.

Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие смежные товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет – почему? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?

И еще один вопрос, над которым стоит задуматься: какие сопутствующие товары и услуги вы могли бы включить в ассортимент – но не сделали этого? Почему вы их не продаете? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?

Существуют также второй и третий тип сопутствующих товаров, которые потенциально могут приносить еще больше денег. К сожалению, объем книги не позволяет о них написать, но я рассказываю о них на семинарах и на консультациях по повышению прибыли – обращайтесь!

Продавайте, а не впаривайте

Обычно, когда я обучаю продавцов предлагать сопутствующие товары, кто-нибудь непременно говорит: «Но ведь покупатели этого не любят! Их раздражает, когда им навязывают товары!»

Возможно, нечто подобное уже подумали и вы?

На самом деле на предложение сопутствующих товаров клиенты обижаются крайне редко. Не в последнюю очередь потому, что эти товары им и вправду нужны. Сами подумайте, какой человек обидится, если при покупке ноутбука ему посоветуют приобрести еще и чехол, который защитит ноутбук от царапин? Кто рассердится, если вместе с букетом ему предложат купить таблетку, благодаря которой цветы простоят на несколько дней дольше?

Покупателей раздражают ситуации, когда им не продают, а впаривают какой-то заведомо неуместный товар. Если я покупаю брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает меня: «Хотите ершик для унитаза со скидкой?» – в такой ситуации и впрямь появляется ощущение, что тебе что-то впаривают.

Почему? Потому, что очевидно: продавец заботится вовсе не обо мне. Он заботится о ершиках, которые надо поскорее распродать. А меня рассматривает не как человека, а лишь как объект, с помощью которого можно избавиться от залежавшегося товара. Я такого отношения к себе не люблю. Да и кто любит?