Еще больше денег от вашего бизнеса

С одной стороны, этот вариант хуже, чем продажа дополнительного товара «на сдачу», поскольку он увеличивает сегодняшний чек за счет уменьшения чека завтрашнего. А с другой стороны, при этом мы повышаем шансы на то, что клиент к нам вернется.

Подумайте, какие товары вы могли бы предлагать «на сдачу» своим покупателям? Какой выигрыш это дало бы вам в месяц? В год? Хотите поднять продажи на эту сумму, не вкладывая ни копейки? Тогда начните продавать «на сдачу».

«Только руку протяни»

Во многих ситуациях можно стимулировать покупку сопутствующих товаров, не рассказывая о них, а просто поместив их в прямом доступе, чтобы покупателю достаточно было протянуть руку.

Есть несколько способов это сделать, и простейший из них – «вобла рядом с пивом». Размещение сопутствующих товаров рядом с основным на полке магазина. Хотите, чтобы вместе с пивом покупали сухарики? Положите их на ту же полку. Хотите, чтобы вместе с зимними куртками покупали перчатки? Поместите их рядом с куртками. И т. д. и т. п.

Другой способ – «самообслуживание» – предполагает, что сопутствующий товар помещается в доступе у клиента. Само по себе это ни к чему не обязывает, и лишь если клиент товаром воспользовался, с него возьмут плату. Классические примеры – это мини-бары в гостиницах, корзинки со сладостями и орешками на столиках в купе поездов и бутылки с вином на столах в ресторанах. Клиенту гораздо проще взять бутылочку из мини-бара, чем спускаться в ресторан или заказывать напиток в номер – в результате продажи растут.

Есть пивные, где пиво не заказывают официанту – краны со счетчиками вмонтированы прямо в столы. А в некоторых ресторанах при заказе нескольких порций водки, коньяка или виски официант просто приносит непочатую бутылку и объясняет клиентам, что те могут сами наливать себе сколько захотят, а что останется – он заберет в конце. Обычно забирать ничего не приходится…

Рассказывает Светлана Бирюкова, менеджер ресторана быстрого обслуживания Sbarro в торговом центре «Флора», Прага:

Раньше у нас в ресторане было так: гость заказывал тарелку супа – раздатчица ему наливала. Супница стояла позади прилавка. После того как мы стали предлагать два «супа дня» и выставили обе супницы на прилавок линии раздачи около кассы, гости с удовольствием стали обслуживать себя сами. Продажи супа выросли в десять раз.

Наконец, еще один способ – «приносить, а не спрашивать». Вместо того, чтобы интересоваться у посетителя ресторана, не желает ли он аперитив, официант может через минуту-две после того, как принесет меню, подойти к столику, держа в руках поднос, на котором стоят несколько рюмок с разными видами спиртного, и предложить выбрать аперитив. Точно так же при заказе горячего напитка он может вместе с кофе или чаем принести поднос с несколькими десертами на выбор и предложить гостю взять понравившийся – обычно это работает намного эффективнее, чем обычный вопрос «Не желаете ли десерт?» или даже чем речовка «Какой десерт будете с кофе?»

Другой пример – во время некоторых продолжительных экскурсий фотографы не спрашивают, хотите ли вы заказать снимки, а просто снимают всех подряд, и в конце экскурсии предлагают участникам готовые фотографии. Большинство покупают хотя бы один снимок, а многие – все свои портреты, которые нащелкал фотограф.

А где вы сталкивались с подходом «только руку протяни», уважаемый читатель? И где могли бы применить его в своем бизнесе?

Навигация повышает продажи

Если нет возможности физически поместить сопутствующий товар рядом с основным, вас может выручить внутренняя навигация – табличка или плакат с предложением купить сопутствующий товар и информацией о том, как его найти в магазине.