Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Хочу попросить вас вот о чём: на протяжении следующих трёх недель навещайте по одному человеку (или компании) в день, и вы увидите, как вашу жизнь и ваше дело будто бы освежили живой водой. А если вы хотите быть совсем храбрецом и молодцом, то навещайте двух человек в день — утром и вечером. Мы уже обсуждали группу поддержки и бывших клиентов — выбирайте по одному человеку в день из тех, кому вы звонили или писали, и навещайте его. Не звоните заранее, чтобы сообщить, что придёте, и не просите разрешения — просто приходите. Чаще всего вас встретит секретарь приёмной или помощник («страж», который следит за тем, кого пускать, а кого нет). Скажите ему: «А Пётр Васильевич на месте? Я его друг». (Или: «Он мой клиент».) «Я был рядом и решил зайти поздороваться». Если вашего клиента или знакомого нет на месте, то оставьте визитку и обязательно будьте обходительны с тем, кто вас принял, — пообщайтесь с человеком. Этот секретарь или помощник должен стать новейшим членом вашей группы поддержки, потому что в будущем он вам понадобится для того, чтобы связываться с самим клиентом.

Если же вам удастся встретиться с самим человеком лично, то скажите ему: «Пётр Васильевич, я был рядом и хотел зайти с Вами поздороваться. У Вас есть пара минут? Как Ваши дела? Вас устраивает Ваша покупка?» А если это потенциальный клиент, которому вы пока что ещё ничего не продали, то: «Я был тут неподалёку и хотел зайти узнать, как у вас дела и пообщаться. Как дела в компании? Дома?»

В такой ситуации естественно, что ваш знакомый тоже спросит о ваших занятиях. Расскажите ему (он же рассказал вам), и если человек заинтересуется вашим товаром и если будет возможность, то порасспрашивайте его и соберите информацию, чтобы понять, чем вы можете ему помочь. Если ваше ремесло никак его не касается, то попросите порекомендовать вам человека, которому ваши услуги могли бы быть полезны. Можно спросить, например: «Вы знаете, я не для этого к вам зашёл, но, может быть, Вы знаете, кому из Ваших знакомых были бы интересны мои товары (или услуги)?» А затем ничего не говорите, и пусть клиент подумает и ответит.

Проиграть при посещении невозможно. Никто не выставит вас за дверь, никто не станет насмехаться над вами, и никто не позвонит в полицию. Здесь невозможно получить отказ и невозможно даже потерпеть неудачу, потому что вы зашли к человеку просто поздороваться, а не продавать. Зато выиграть можно — если вам повезёт, то вашему знакомому окажется на самом деле нужно то, что вы продаёте, и тогда вы сможете провести презентацию, сделать предложение и продавать. А если вы будете просто сидеть и ждать у моря погоды, то ждать придётся много и долго, а в конце месяца вы будете очень сильно расстроены.

Если вы начнёте выходить на люди и запускать что-нибудь в действие, то что-нибудь действительно да запустится — и будет результат. Есть несколько великолепных (но редко используемых) способов пережить спад, и «холодные визиты» — один из них. Возьмём такой пример: человек потерял работу и ищет новую. Большинство людей сидят и редактируют своё резюме, а затем рассылают его и ждут, пока кто-то не обратит на них внимание. Когда экономика притормаживает, многие теряют работу, и поэтому больше соискателей. Это означает, что компаниям присылают теперь больше резюме и вероятность того, что прочтут ваше, меньше. Вы не устроитесь на работу при помощи одного только резюме — вас возьмут лишь в том случае, если вы лично встретитесь с руководителем компании, познакомитесь и внушите человеку уверенность, что вас стоит взять на работу. Я просто потрясён тем, что люди тратят гораздо больше времени и денег на то, чтобы придумать, как правильно написать резюме, чем на то, как «продать» себя во время интервью.

Возьмём офис вашей компании или ваш личный кабинет; поглядите вокруг: вы видите там деньги или возможность заработка или сотрудничества? Думаю, что нет, потому что и то, и другое, и третье есть только вовне, снаружи. Если вы ведёте бизнес на дому, то можно сказать то же самое: вы не найдёте у себя на кухне спрятанных сокровищ. Никто из ваших домашних просто так не купит ваши товары или услуги и не будет финансировать ваши проекты. Так что начинайте со своей группы поддержки и с бывших клиентов. Свяжитесь с ними — навестите их лично. Именно так создавались тысячи бизнесов, в том числе и бизнес-империи. Выбросьте прочь сомнения и не поддавайтесь всем тем наставлениям, которым вас учили. Превратитесь в «нерассудительного» самого себя и действуйте так, будто ваша жизнь зависит от вашего умения наносить «холодные визиты».