Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Возможно, эти вторичные варианты и «переупакованные» товары или услуги решают проблему клиента не окончательно и не так, как ваши более ранние предложения. Не считайте, что вы идёте на компромисс с собой или с совестью, — просто вы идёте навстречу клиенту. Во время спадов заносчивость неуместна — меняется рынок, должны меняться и вы. Если вы не преподнесёте клиенту более подходящий вариант товара, а конкурент на это готов, то это очень даже может привести к тому, что он украдёт у вас клиента. Если не сделаете подобное предложение вы, то кто-то другой скорее всего сделает, и тогда, пытаясь сохранить всё, вы всё потеряете, потому что отказались быть гибким и подстраиваться под перепады экономики.

Ещё один вариант — это найти менее крупных клиентов — таких, которых интересует новый «перекомплектованный» вариант вашей продукции; это гораздо лучшее решение, чем вообще потерять клиентов и заказы. Когда большие компании не заказывают у вас по высоким ценам, то продажа этих изменённых товаров менее состоятельному и более экономному сектору рынка может принести вам немало денег; необходимые в такие времена средства будут продолжать поступать в компанию, и вы будете продолжать видеться с клиентами. Кстати, знайте, что перекомплектовка товара не всегда означает менее доходные продажи. На самом деле одна из наших линий услуг начала приносить вдвое больше валового дохода потому, что мы так перекомплектовали услуги, что их предоставление нам почти ничего не стоило. Но это новое предложение удвоило ценность услуги для клиента, а для нас удвоило также и процент продаж подобной продукции в то время, как головы конкурентов слетали направо и налево.

Как только вы «перекомплектовали» свой товар и преподнесли его по-новому, может получиться, что вы обнаружите новые и увлекательные линии товара и что-то новое и интересное, что можно рассказать клиентам. Такой запал и такое вдохновение чрезвычайно важны для того, чтобы наступать при любой экономике, а особенно — при сокращениях. Не пожалейте времени и изобретательности — придумайте, как можно перекомплектовать ваш товар, преподнести его по-новому. И я вас уверяю, что это даст толчок новым товарам, новым решениям и новым возможностям, которые вы бы иначе не обнаружили.

Упражнение:

Неуверенность людей в двух своих способностях усугубляется во время экономических спадов. Что это за способности?

Какие две проблематичные ситуации с клиентами разрешаются при помощи перекомплектовки товара?

Назовите пять возможных способов перекомплектовать свои товары и услуги.

Глава 15. Расписание героя: как нападать и побеждать

Во времена, когда экономика тормозит, очень важно соблюдать дисциплину и придерживаться строгого расписания, чтобы и вы, и ваша компания не теряли целеустремлённости и продуктивности. Я называю это «расписанием героя». Не так сложно просто окаменеть от всевозможных плохих новостей, и вот результат: вы беспокоитесь, боитесь и работаете непродуктивно, а больше-то по сути ничего и не происходит. Но когда настают непростые времена и приходится подтянуть ремни, нужно относиться к своему времени более

дисциплинированно, организованно и конструктивно, а не менее. Любая работа, любой труд, любые усилия и действия — если делать их в достаточном количестве и постоянно — лучше никакой работы, и результаты будут непременно. Не думайте об экономике только с точки зрения денег, а смотрите на неё, учитывая все составляющие: товары, услуги, репутация, связи, расположение к вам клиентов, сами клиенты, ресурсы, оборудование, ваши действия и ваша деятельность, контакты и вообще любая работа, нацеленная на результаты и производительность. Слово «производительность», конечно же, — от «производить» или «произвести», а эти слова, в свою очередь, значат «вызвать существование чего-либо; сделать так, чтобы что-то произошло, или что-нибудь осуществить». Также в широком смысле они означают «сочинить, составить, создать или сотворить — либо умственным трудом, либо физическим». Поэтому если вы хотите создать или осуществить нечто, то нужно соединить время и действия и произвести на свет ту экономику, которую вы для себя хотите. Давайте рассмотрим такую простую формулу:

Время х Действия = Завоёванная территория