Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

В такие времена лучшее решение — избегать негатива и всех его последствий: безнадёжности, депрессии, потери веры в себя и недостатка целеустремлённости, — избегать любой ценой. Ведь все эти «вредители» обязательно дадут о себе знать в ваших действиях и результатах. Потенциальные и существующие клиенты учуют любой пессимизм с вашей стороны и примут ваши действия за выражение беспокойства и безнадёжности. Скорее всего, это пробудит в них страх, и именно страх и будет руководить их откликом и реакцией, а это вам уж точно не поможет.

Бесчисленные опросы и исследования показали, что отрицательный настрой и вправду может приводить к плохому здоровью, к несчастным случаям и к падению результативности. Члены Американской медицинской ассоциации считают, что 90 процентов всех заболеваний — это психосоматические заболевания, то есть они вызваны разумом. Если вы верите, что заболеете, то вероятнее всего, что так и будет. Если вы верите, что попадёте в аварию, то пора уже звонить в автомастерскую — потому что скоро придётся чинить машину. Если вы верите, что вы бессильны во время экономических спадов, то вы подтвердите свои слова меньшим количеством действий. Такие са- моисполняющиеся пророчества говорят о мощности вашего разума и о силе вашего настроя.

Один человек, которого звали Сангеета Айер, провёл исследования, которые подтвердили эту теорию, и он описал это в статье, которая называлась: «Верить — значит лечить: эффект плацебо». Вот отрывок из его статьи:

«Плацебо — это любое лечение, при котором нет действий, направленных конкретно на исцеление симптомов или болезни данного пациента, но которое тем не менее так или иначе оказывает воздействие на пациента. Это может быть и «сахарная пилюля», и псевдооперация или псевдотерапия — даже они иногда приводит к результатам, В последние годы результаты плацебо сравниваются с результатами того или иного лекарства.

Похоже, что доверчивость людей, а также надежда и желание верить в эффективность лечения сильно влияют на биохимические реакции. Положительные результаты плацебо налицо в том числе и среди тех пациентов, которых лечат от различных болезней, связанных с депрессией».

И тут наиболее циничный читатель может спросить: «Послушай, Грант, ты что, говоришь, что нужно верить, что всё хорошо, когда это на самом деле не так, и тогда всё будет хорошо?» Мой ответ — да. Я действительно говорю о том, что у вас больше надежды достичь успеха, если вы обманете себя и будете верить в то, что положение обязательно улучшится и что вы сами способны повлиять на это улучшение.

Реальность — интересный фактор в принятии решений, потому что такое впечатление, что она кардинально меняется в зависимости от человека. Спросите трёх разных людей про погоду (допустим, 30 градусов и солнечно), и, скорее всего, все трое скажут вам нечто разное. «Как прекрасно — я обожаю лето», — говорит один. «Ужасно, — молвит второй, — я парюсь в этом костюме». А третий скажет: «Да мне как-то не до этого». Для каждого верен свой ответ, и каждый из ответов повлияет на то, как сложится их день и чем закончится. Так что всё дело в том, как вы смотрите на ситуацию, и иногда ещё в том, чтобы убедить себя, что вы можете изменить результат.

На протяжении вашей карьеры будут случаться спады и подъёмы, и дела в вашем бизнесе в какой-то миг сбавят ход. Ваши клиенты слышат те же отрицательные новости, что и вы, а плохие вести никогда не ведут к положительным результатам. Клиентам не нужно дополнительного негатива: они могут бесплатно посмотреть его по телевизору в неограниченном объёме — по крайней мере такое впечатление. Никто не хочет читать его у вас на лице или наблюдать его в ваших действиях и ответах, в вашем настрое. Действуйте умело и уверенно, будьте положительны и оптимистичны, излучайте чувство успеха — что бы ни происходило вокруг. Положительные люди привлекают (или хотя бы интригуют) клиентов гораздо сильнее. Я был одним из ведущих на радиопередаче, которую я постоянно веду в Лос-Анджелесе, и мы обсуждали важность положительного настроя для того, чтобы получить работу, когда взлетает процент безработицы. Один слушатель позвонил и говорит: «Что за надоедливый тип этот Кардон». Я ответил: «Этот парень, который считает меня надоедливым, скорее всего просто обожает меня и восхищается мной, и просто вот так он выражает свои мысли». Это было не нахальством с моей стороны — я просто искал нечто положительное. Однажды, несколько лет тому назад, одна женщина, с которой мне хотелось встречаться, сказала обо мне то же самое, но теперь эта женщина только что стала мамой нашего первого ребёнка! Она просто не могла противостоять моему положительному мировоззрению, моей неиссякаемой настойчивости, моему несогласию мириться с «нет» и моей непоколебимой решительности оказывать ей внимание — даже после того, как она окрестила меня «надоедливым».