Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

саботировать: намеренно срывать какую-либо работу, скрыто противодействовать чему-то. От французского saboter — «бросать деревянные башмаками — сабо». По легенде, в начале XIX века французские рабочие бросали свои башмаки в различные станки, чтобы их сломать и предотвратить сокращение рабочей силы в период индустриальной революции.

Сандерс, Гарланд (Гарланд Дэвид Сандерс, полковник Сандерс) — основатель сети ресторанов быстрого питания KentuckyFriedChicken («Жареный цыплёнок из Кентукки», KFC), фирменным рецептом которых являются куски курицы, жареной в кляре и приправленной смесью ароматических трав и специй.

«сарафанное радио» — людская молва, бесплатная реклама. «Сарафанное радио» — это когда довольные какими-то товарами или услугами люди рассказывают друг другу о них. сетевой маркетинг — метод распространения товаров и услуг, основанный на создании сети независимых продавцов, каждый из которых, кроме продажи продукции, также имеет право привлекать партнёров, имеющих такие же права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продук-

ции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными им партнёрами. Синатра, Фрэнк (Фрэнсис Альберт Синатра) — легендарный американский певец, актёр, кинорежиссёр, продюсер и шоумен. Девять раз становился лауреатом премии «Грэмми». Знаменит романтическим стилем исполнения песен и «бархатным» тембром голоса. На песнях Синатры выросло не одно поколение американцев. Песню Синатры «Моя дорога», на которую автор ссылается в 19-й главе, можно найти в конце глоссария. сметливый — способный быстро соображать, догадливый, находчивый.

сноб — человек, который смотрит на других свысока. От английского snob.

сокращение (спад) — уменьшение в количестве, объёме, величине. «Сокращение экономики» значит падение экономических показателей и статистик: производства, рабочих мест, торговли и т. д. В данной книге слова «спад» и «сокращение» используются взаимозаменяемо, также как и выражение «хромающая экономика» и похожие. Рецессия и депрессия имеют точные показатели. Спад и сокращение — более общие слова. В книге слова «спад» и «сокращение» обычно значат не такое плохое состояние, как рецессия или депрессия. Можно сказать, что рецессия — это долгий и сильный спад, а депрессия — ещё хуже. спад (сокращение) — падение чего-то, в данном случае экономических показателей. Смотрите «сокращение». список Fortune 500 — ежегодно публикуемый журналом Fortune список 500 самых крупных по доходу американских компаний. От английского названия журнала Fortune — «богатство, удача». старовер — человек, придерживающийся старого, консерватор. В своём первоначальном смысле это слово означает человека, отвергающего реформу православной церкви 1650-х - 1660-х годов. страховая пенсия — ежемесячная денежная выплата участникам системы обязательного пенсионного страхования при наступлении нетрудоспособности по старости или инвалидности. Формирование страховой пенсии происходит за счёт страховых взносов, которые работодатели уплачивают в периоды трудовой деятельности своих работников.

технология — в обычном словарном определении слово означает совокупность процессов обработки или переработки материалов в определённой отрасли производства, а также научное описание способов производства. Однако применительно к непромышленным сферам слово «технология» означает совокупность приёмов, техник, практических знаний и т. д. для достижения результата в какой-то сфере. В книге слово используется именно в данном значении. Технология продаж включает в себя приёмы того, как вести клиента, закрывать сделки, рекламировать и т. д. Технология может быть в любой сфере: переводы, изобразительное искусство, военное искусство, продажи, дипломатия и т. д. От греческого techne — «искусство» и logos — «учение».

токсин — ядовитое вещество, вызывающее заболевания или гибель. От греческого toxikon — «яд».

удовлетворённость клиента — термин в продажах и маркетинге, который определяет, насколько товары или услуги компании или обслуживание устраивают клиента. Это слово включает в себя и вежливость, и внимательность, и готовность помочь на всех стадиях продажи.

уникальность — неповторимость, исключительность. От латинского unicus — «единственный».

уникальные качества (дополнительные преимущества) — в данной книге — настоящие или видимые преимущества товаров или услуг, которое отличают их от марок конкурентов, и как раз благодаря этим качествам у человека и появляется логическая причина купить ваш товар или вашу услугу, а не другие марки.