Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства

стры Всех Обходных Путей. Послав к черту стандартные бюджет-

ные источники, она начала встречаться с членами «Подпольного

Движения» за Перемены в Колледже Смита — бывшими выпуск-

ницами колледжа, которые были вне себя от радости от долго-

жданного назначения первой женщины на пост руководителя

колледжа. Она встречалась снова и  снова, и  так без  конца  —и убеждала снова и снова, и так без конца. И после тысячи обе-

дов, чаев и ужинов она наконец получила «внешнее» «внебалан-

совое» финансирование, позволившее осуществить несколько

программ, которые со временем стали отличительными призна-

ками ее безумно успешного пребывания в должности.

Приветствую тебя, Мастерица Окольных Путей, урожденная

австралийка из Нортгемптона, что в штате Массачусетс!

Информация к размышлению: беспомощность — это (в основ-

ном) состояние ума! Чуть-чуть дзен-буддизма и  Руководство 282 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

по корпоративному подполью в помощь — и… можно найти Зо-

лото и Свернуть Горы!

Информация к размышлению: станьте Мастером Окольных

Путей.

Информация к размышлению: «гарантированно» лучший спо-

соб общения с засевшим в окопах сопротивлением?

Абсолютное и непреклонное (хотя и строго корректное)

избегание всякого общения.

Альтернативно:

1) прочесать подполье и найти «смутьянов», которые уже се-

годня создают завтра и живут завтрашним днем;

2) назначить их Государственными Образцами Бизнеса За-

втрашнего Дня;

3) предложить другим побеседовать с ними и ознакомиться

с реальными моделями новых способов ведения бизнеса;

4)  горячо одобрять Новых Подражателей Пионерам Пер-

вого Круга — и как можно скорее приступить к формированию

Баталь онов Ренегатов.

ТАЙНЫЙ АГЕНТ (ПЕРЕМЕН)

В недрах вашей организации есть группы людей, которые уже ра-

ботают по-другому и лучше других. Чтобы обеспечить стойкие пере-

мены, найдите эти источники положительного отклонения и подлейте

масла в огонь.

Ричард Паскаль и Джерри Стернин. «Тайные агенты перемен вашей

компании», журнал Harvard Business Review

(Покойный Джерри Стернин имел редкую, блестящую репутацию

человека, который вводил программы и нес прогресс в самые

заброшенные уголки земного шара.) Перемены 283

80.  Путь демо

Если вы повторяете что-то довольно много раз, то вдруг по-

нимаете, насколько глубоко укоренилось в вас это убеждение!

У меня состоялась дискуссия со специалистами по программ-

ному обеспечению о  некоторых новых технологиях, которые

их основные корпоративные пользователи слишком медленно

внедряли. Я и сам не раз честил их узнаваемым (для меня) об-

разом:

«Бога ради, перестаньте пытаться продавать Unilever или  Fiat или  P&G! Огромные компании неизменно бывают

“отстающими последователями”. (Иначе говоря, практиче-

ски бесполезными, нерасторопными придурками.) Гораздо, го-

раздо более разумно порыскать по миру в поисках двух, трех

или четырех средних по размеру, заслуживающих внимания

новаторских организаций, которые “присоединятся” к  вам, чтобы вместе Творить Чудеса. Пусть работа совместно

с  этими горячими головами станет для  вас… Демо. Когда

наберете достаточное количество “Суперкрутых” Демо сред-

них размеров… тогда, и только тогда идите к одному из За-

правил и  скажите ему: “Не  пропусти вечеринку, Тупой Бол-

ван Дэйви”».

Я в это верю!

Перемены в «крупных» фирмах в основном наступают после

представления в выгодном свете демоверсий, созданных в «кру-

тых» фирмах скромных размеров! Амбициозный генеральный

директор небольшого ирландского филиала крупной компании

полагает, что ваше новое Программное Обеспечение для Орга-

низации Закупочной Деятельности выше всяких похвал, и хочет 284 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

стать «ранним последователем». Когда демоверсия выполнила

свою часть работы, вы можете сказать нерасторопным гене-

ральным директорам крупных подразделений: «Почему бы вам

не сходить и не посмотреть, что ирландцы сделали с этой шту-

ковиной — она изменила их мир».

Чтобы добиться успеха с «новой штуковиной», вы должны

найти… Родственные Души… которые согласятся… Играть с вами

(и вашей «крутой штуковиной»)… что, в свою очередь, обеспечит

вам… «Демо»… которые вы сможете Расхваливать Направо & На-

лево.

Я называю «это»: путь демо .

И  я  осмелюсь утверждать: демопродажа  — это лучший

и единственный способ ускорить формирование положитель-

ного отношения к новаторской (= пугающей) идее.

Нет демо.

Нет сделки.

Точка.

Первые шаги: у вас есть программа / продукт / процесс, воспри-

ятие которого продвигается со скоростью улитки? Ищите канди-

датуры в «список потенциальных покупателей», куда вой дут…

Потенциальные Новаторы, которые могли бы поддаться на уго-

воры и предложить вам Манеж для Игр да еще стать вашим То-

варищем по Играм.

Это еще один пример выигрыша с помощью обходных пу-

тей. Приняв решение работать на  основе нескольких «ма-

лых» [= не  огромных] демо, вы будете двигаться «тихим хо-

дом» (относительно продаж при «большом прорыве»). Но в ко-

нечном итоге этот явный крюк оказывается Максимальным

Ускорителем успешной реализации программы / продукта /

процесса.Перемены 285