Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Поскольку я застрял в пробке на I-285 в Атланте и не мог сдвинуться с места, время нашлось. И Грег начал рассказывать мне свою историю, посетовав, что по какой-то причине у него не получается закрыть ни одну из текущих сделок. Он близок к отчаянию, чувствуя, что потерял свое преимущество, и ищет подсказку, которая могла бы ему помочь. Было начало марта, и он беспокоился, что в конце квартала у него будут плохие показатели. Спады способны быстро подорвать уверенность в себе и загнать в тупик отчаяния даже лучших из лучших.

– Грег, – спросил я, – ты случайно не обзваниваешь одних и тех же клиентов снова и снова? Не пытаешься закрыть те же сделки, что начал в феврале?

– Ну да. Но они все время мне отказывают. Я тут подумал, может, у тебя есть какие-нибудь техники закрытия сделок или подсказка: что говорить, чтобы заставить их наконец спустить курок?

– Грег, это прозвучит странно, так что потерпи. Сколько ты работал в декабре?

– Ну, в декабре у нас было много дел, и я не успел закрыть столько сделок, сколько надеялся. И еще в конце года взял пару недель отпуска. Ты же знаешь, как это бывает на праздниках?

– Значит, ты не искал клиентов, как обычно?

На другом конце провода воцарилось молчание.

– Вот дерьмо, Джеб, «правило тридцати дней»! А я ведь его даже и не заметил…

Да, у Грега были проблемы не с закрытием сделок, а с поиском клиентов. В декабре он искать прекратил, а в марте этот сбой уже кусал его в спину. Однако разрыв активности случился еще в декабре, он не сразу связал концы с концами, так что ситуация для него стала выглядеть именно как проблема с закрытием сделок. Поскольку он относился к своему спаду как к технической проблеме закрытия, а не как к проблеме поиска, то продолжал снова и снова обращаться к устаревшим, тупиковым сделкам, не желая признавать, что они никогда не закроются.

Тогда-то он и начал копать яму еще глубже. Ирония заключалась в том, что по мере роста разочарования решил вообще прекратить поиски. Вместо этого просто обзванивал тех же старых клиентов вновь и вновь, убеждая себя в том, будто здесь и есть выход.

Эта смертельная спираль – очень распространенное явление даже среди лучших продавцов. Признаем правду: трудно найти энергию и мотивацию для начала поисков в момент, когда вы чувствуете себя неудачником.

Пока этот цикл продолжался, Грег не мог заменить устаревшие сделки новыми, отчаялся, угодил в спад и принялся искать «серебряную пулю», которая решила бы его проблему. Именно тогда он позвонил мне в поисках сверхсекретных методов закрытия сделок, которые могли бы его спасти.

В декабре Грег прекратил поиски, потому что во время каникул легко отвлекаться на вещи поинтереснее – и через девяносто дней его воронка застоялась и начала портиться. Вот что происходит, когда вы игнорируете правило 30 дней.

Это правило почти всегда в игре в B2B и элитных B2C-продажах. В более коротких циклах транзакционных продаж правило 30 дней может превратиться в «правило одной недели», но концепция остается той же.

Правило 30 дней гласит: тот поиск, который вы совершите за эти тридцать дней, настигнет вас в течение следующих 90. Простое, но мощное универсальное правило управляет всеми продажами, и игнорировать его можно только на свой страх и риск. Но если вы усвоите это правило, оно заставит вас никогда не откладывать поиски на следующий день.

Закон замещения

Рик сидел перед вице-президентом по продажам. В начале месяца он пообещал поставить рекорд – и теперь извинялся за свою ошибку. Он пытался объяснить, почему сделки, на которые они рассчитывали, по той или иной причине не закрылись. В качестве последней попытки оправдаться Рик напомнил, что в течение двух предыдущих месяцев квартала его команда опережала прогноз. Но оправдания остались без внимания.

И Рик пришел ко мне в поисках ответов.

– Команда меня подвела, и я не могу позволить этому случиться снова. Единственное, чего ожидает мой вице-президент, – что мы оправдаем наш собственный прогноз. Как мне удержать команду от подобных ошибок в будущем?

Я попросил Рика рассказать мне о деятельности его команды за последние несколько месяцев, с тех пор как он стал руководителем. Выяснилось, что, когда Рик впервые начал работать с этой командой, ее воронка была полупустой. Он подтолкнул свою команду к поиску и наполнению воронки потенциальными сделками.

– И это сработало! – взволнованно сказал он. – Два месяца назад у нас был лучший месяц за два года. А следующий месяц – еще лучше! Не понимаю, что произошло в этом месяце – как будто все сдались…

– Рик, ваши продавцы в течение этих двух месяцев так же активно вели поиск новых клиентов, как и тогда, когда вы подталкивали их к заполнению воронки? – спросил я.

– Нет, как только мы заполнили воронку, то перестали искать и начали заключать сделки.

– Ладно, а как выглядит ваша воронка на следующий месяц?

– Ну, это еще одна вещь, которую мне пришлось объяснять своему вице-президенту. Мы были так заняты заключением сделок, что воронка снова опустела.

Проблема выявлена.