Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Рано или поздно мы все теряем бдительность и остро нуждаемся в продаже. Совокупное воздействие плохих решений, промедления, страхов, отсутствия концентрации и даже лени складывается вместе – и внезапно мы оказываемся на краю пропасти.

У вас есть шанс спастись, но для этого придется признать свою вину. Видите ли, оказавшись в безвыходном положении, мы склонны обращаться к человеческой природе и винить всех и вся, кроме, конечно, самих себя. Однако «всеобщий закон нужды» не наказывает других. Он наказывает именно вас – за пренебрежение ежедневными действиями, необходимыми для успеха. Как только вы взглянете в зеркало, примете всю вину за неудачу на себя и возьмете за нее ответственность, появится шанс все изменить.

Первое правило спада продаж

Первое правило ямы – оказавшись в ней, прекратите копать. Первое правило спада продаж – очутившись в нем, начните искать клиентов. Единственный реальный способ выйти из спада – взять в себя в руки и раскачиваться.

Почувствовав спад, сделайте глубокий вдох, признайте, что негативные эмоции лишь ухудшают ситуацию, и – посвятите себя ежедневным поискам новых клиентов. Делайте все возможное, чтобы сосредоточиться на поиске и достижении ежедневных целей. Не тратьте ни минуты на размышления о том, что может произойти с вами, если ничего не получится. Беспокойство не изменит будущее. Точно так же не увязайте в сожалениях о том, чего вы не сделали. Ключ к вашему будущему не лежит в вашем прошлом.

Вместо этого вложите всю энергию, эмоции и усилия в действия, которые можно контролировать. Успех в продажах – простое сложение ежедневной, еженедельной, ежемесячной, квартальной и годовой активности. Другими словами, вы полностью контролируете свое будущее. Оказавшись в отчаянной ситуации, нужно вернуться к основам и сосредоточиться на правильных поступках в ближайшее время – и тогда результаты не заставят себя долго ждать. Обычно требуется около 30 дней целенаправленных ежедневных поисков, чтобы вернуться в нужное русло.

Одна из моих самых любимых цитат Арнольда Палмера[13]: «Чем больше я практикуюсь, тем больше мне везет».

То же самое можно сказать и о продажах: чем дольше ищете, тем больше вам везет.

Могут ли обучение, опыт и техника сделать из вас лучшего продавца? Конечно. Однако гораздо важнее использования хитроумных техник – работать последовательно.

Когда вы постоянно занимаетесь привлечением клиентов (а это означает – каждый день), с вами начинают происходить удивительные вещи. Кумулятивное воздействие ежедневных поисков невероятно. Вы начинаете общаться с нужными людьми, с нужными клиентами и в нужное время. Внезапно клиенты начинают появляться «из ниоткуда» (моя команда в «Sales Gravy» называет это явление «снисхождением бога продаж»).

Большинству продавцов никогда не везет, потому что они совершают лишь минимально необходимое количество действий для привлечения клиентов, а начав, наконец, искать по-настоящему (обычно от отчаяния), ждут мгновенных чудес. Когда чудес не происходит, они жалуются, что их методы привлечения клиентов не работают, и уползают обратно в теплый комфорт посредственности.

Ожидать, будто бы вы получите чудесные результаты, просидев один день на телефоне, все равно что рассчитывать, будто появление на поле для гольфа уже гарантирует выигрыш в турнире. Хорошие результаты требуют постоянной работы и дисциплины – каждый день понемногу.

Так что звоните по телефонам, стучитесь в двери, отправляйте электронные и текстовые сообщения, пишите в LinkedIn, просите рекомендаций, посещайте нетворкинг-мероприятия и разговаривайте с незнакомыми людьми. Будьте фанатиком. Не позволяйте никому и ничему себя остановить.

Чем больше вы ищете, тем больше вам везет.

Глава 6 Помните о цифрах

Управление коэффициентами

«Все вокруг вас – это математика. Все вокруг вас – числа».

Шакунтала Деви

Есть люди, которые скажут вам, что продажи – это не игра в числа. За этим утверждением часто следует «так думают только старики» или кое-что из того, что я услышал совсем недавно: «о продажах как об игре в числа думают только идиоты».

Что ж, быть идиотом – значит думать по-идиотски.

Продажи всегда управлялись числами, потому что секрет успеха в продажах – простая математическая формула: то, что (качество) вы вкладываете в свою воронку и сколько (количество), – определяет результат, который вы получите на выходе.

Показатели, или «сколько» – это как раз и есть искусство продавать. «Что» – количество, качество и квалификационный уровень потенциальных клиентов, а также глубина вашего проникновения и отношений с лицами, принимающими решения, инфлюэнсерами[14] и тренерами – это смесь науки и искусства.

Лучшие спортсмены знают свои показатели