Фанаты бизнеса. Истории о тех, кто строит наше будущее

Поставить клиентам опытный вариант продукции

Заказы на производство Cybiko решили размещать в Тайване, где необходимое количество устройств могли выпускать качественно и недорого. Чтобы не ошибиться с выбором завода, организовали тендер, в котором участвовали 30 компаний. В результате предпочтение отдали Inventec – одной из крупнейших производственных групп в Юго-Восточной Азии.

Маркетинг гаджета доверили американской компании Poznik & Kolker. Cybiko решено было продвигать именно как продукт для тинейджеров хотя бы потому, что в то время сотовая связь была дороговата, а недорогой гаджет позволял организовывать беспроводные сети, потому что программы обеспечивали его владельцу работу в чате, помогали планировать его время и искать собеседников. Да к тому же в памяти оставалось место для загрузки множества бесплатных игр, которыми российские программисты Cybiko Wireless бесперебойно снабжали сайт cybiko.com.

Поставить клиентам окончательный вариант продукции

Каналы распространения – традиционная головная боль для новых продуктов, тем более что Cybiko нацеливался на массовый рынок. Первоначально планировалось эту «боль» перенести с больной головы на здоровую: «Мы не хотели выходить на рынок самостоятельно и считали, что наша задача – технология, разработка и дизайн», – объяснял свою позицию Давид. Однако Sony, Bandai, Lego и Samsung ответили отказом. Компания Mattel соглашалась продавать устройство только под своим брендом Barbie. «Было ясно, что мальчики его не купят, – поясняет Давид. – Ставка же на одних девочек лишала затею пикантности». Хотя Cybiko заинтересовался президент компании Tiger Electronics – его сын пришел от новинки в восторг, – партнеры бизнесмена отговорили его от участия в проекте: их пугала высокая степень новизны продукта в сочетании с его российским происхождением.

Тогда Давид решил лично заняться дистрибуцией и открыл в Блумингдейле, штат Иллинойс, собственный офис, нашел опытного менеджера. В январе 2000 года была изготовлена пробная партия Cybiko. «Начальную розничную цену товара определили в $129, планируя затем опустить ее до $99, – отмечалось в одной из публикаций. – Результаты тестовых продаж нескольких десятков тысяч устройств вдохновляли. Давид Ян предполагал, что за первый же год компании удастся сбыть до миллиона приборов. Начало проекта в США действительно было успешным – менее чем за год объем продаж Cybiko превысил 250 тыс. устройств».

Так Cybiko стал хитом продаж американского рынка электронных игрушек и попал в поле зрения СМИ: сюжеты о новинке и ее создателе показали около 30 американских телеканалов, а суммарный тираж изданий, опубликовавших заметки о Cybiko, превысил 750 млн экземпляров. Страницами СМИ со статьями про Cybiko была в свое время завешана совсем не малая площадь стены в офисе компании на Спартаковской. «Масла в огонь подлила новость, что Cybiko пришла из России, – отмечалось в одном издании. – Первое время этот факт замалчивался, и покупатели думали, что авторы изобретения – японцы. На нью-йоркской выставке игрушек ToyFair Show в феврале 2000 года Cybiko признали продуктом номер один».

В итоге на Cybiko нацелились тяжеловесы американской розницы: от Wall-Mart, Best Buy и других крупнейших сетей США поступили предварительные заявки на закупку 700 тысяч устройств, что соответствовало производственному заказу на несколько десятков миллионов долларов. «При обсуждении плана рождественских продаж на совете директоров Cybiko, где больше половины голосов было у американских инвесторов, Давид Ян не скрывал своих опасений, – отмечалось в одной из публикаций. – Если стараться удовлетворить заявку торговли по максимуму, то это заморозит все свободные средства компании – они уйдут на закупку комплектующих. А вдруг спрос окажется ниже прогнозируемого? Тогда придется платить еще и за аренду складов. Но совет директоров решил не сбавлять обороты. Почти все средства Cybiko были потрачены на закупку компонентов для 400 тыс. приборов». Однако в магазины поступило в срок только 250 тысяч игрушек, и все они были проданы за 25 миллионов долларов. «Для первого года и недавно созданной компании результат был неплохой, – оценивал первый год продаж Давид. – Хотя мы ориентировались на большее и могли это сделать».

В декабре 2000 года «Время новостей» поместило краткую заметку: «Русская игрушка завоевывает мировой рынок»: «В разговоре с “ВН” из офиса в Блумингдейле основатель одной из известнейших “софтверных” фирм ABBYY, а также американской Cybico Inc., Давид Ян “пожаловался”, что “проект развивается слишком быстро”. Сегодня в 9,6 тыс. розничных магазинов, включая все крупные каналы вроде Toys`R`Us и сетевых Amazon.com или yToes, полностью раскуплены игрушки самых ходовых цветов – черного и желтого. Приходится подгонять тайваньского производителя».

Достичь точки безубыточности