Фанаты бизнеса. Истории о тех, кто строит наше будущее

Глосса о мальчике и строительстве каналов

Мы продавали две коробки в месяц. Никаких каналов сбыта не было. Была компания «Юнивер» – российский дистрибьютор, с которой еще сам Касперский заключил договор. Они брали раз в три месяца десять коробок. Моя задача теперь была в том, чтобы обрабатывать звонки входящих клиентов, которые хотели купить антивирус; плюс мы с отделом маркетинга «КАМИ» разрабатывали рекламу, мне надо было отвечать на вопросы по продукту. Я быстро сообразила, что я это делаю плохо, и взяла девочку в помощь. А потом, когда эта девочка ушла – а работа была не очень интересная, – то один из наших будущих акционеров (тогда просто разработчиком был – их было три: Касперский, который занимался антивирусным анализом, и двое, которые писали собственно продукт)… Алексей Де Мондерик, сказал, что у него есть мальчик знакомый.

Я говорю: «Мальчик на роль девочки – как-то странно».

Он говорит: «Мальчик готов на любую роль».

Мы мальчика взяли, и выяснилось, что как только он снимает трубку, довольно много людей, которые уже купили этот продукт, начинают задавать технические вопросы. И он очень быстро разобрался с продуктом, начал отвечать на эти вопросы. А на роль секретаря мы взяли другую девочку. Так у нас появилась техническая поддержка. Потом второго человека туда, в техническую поддержку, взяли. И тот и другой до сих пор работают в компании. Продажи росли, и скоро я поняла, что продавать отдельным клиентам – неэффективно. Чтобы продавать массово, нужны были партнеры. И я стала искать партнеров, заключать договоры.

«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Так гласит пословица. Договорные отношения, где на кон поставлены репутация и зачастую весь бизнес, – нелегкая задача для любого руководителя. А ведь Наталье пришлось методом проб и ошибок, продавая антивирус, создавать с нуля каналы продвижения. Это и вовсе труднейшее дело. «Организация западной дилерской сети – это вообще очень смешно, – рассказывала Наталья журналу “Эксперт”. – Мы давали людям безумные скидки – процентов до семидесяти. Как правило, это были кустари, торгующие софтом у себя в городке. Договоры мы заключали – “эксклюзивное право на всю страну навсегда”. Единственное, что было определено в нашу пользу, – возможность расторжения в любое время по любой причине. Цены в договорах высчитывались по длинной формуле, чуть ли не с синусами и косинусами, потому что формулу придумывал Касперский, а главным для него была гладкость функций, а не удобство подсчета»[311]. Андрей Сатин, хорошо знакомый Наталье, до сих пор сожалеет о том, что не стал первым продавцом антивируса – «опоздал стать первым буквально на несколько дней». Татьяна Иваницкая из компании «Юнивер» успела доехать до НТЦ КАМИ первой. Зато Сатин получил 22 ноября 1995 года именную лицензию на распространение антивируса, а потом вместе с Натальей создал «Центр спасения данных»[312].