Федор Конюхов. Повелитель Ветра. Вокруг света на аэростате, или Принципы жизни великого путешественника

Очное знакомство состоялось осенью 2014 года в художественной мастерской отца на улице Садовническая. На встрече Фёдор прямо заявил Александру, что пора перевернуть страницу в мировом воздухоплавании. «Швейцарец, англичанин, американец облетели вокруг света… Почему российские пилоты стоят в стороне? Почему Бертран Пиккар, пилот из маленькой страны размером с Московскую область, смог замахнуться на кругосветный полёт, а мы считаем, что нас этот вызов не касается? Почему другие страны могут реализовывать высокотехнологичные проекты, а мы стоим в стороне и узнаём о новых рекордах из новостных репортажей?» – эта переговорная позиция является стержневой мотивацией Фёдора на всех встречах с партнёрами.

Когда идёшь на переговоры, очень важно быть эмоционально зрелым. Твоя задача – «зарядить» собеседника. Ведь тот, как правило, очень далёк от альпинизма, яхтинга, воздухоплавания. Я иногда подгоняю Фёдора: «Такой-то человек ждёт твоего звонка. Он готов поучаствовать в нашем проекте, но ему надо позвонить, поговорить с ним, рассказать обо всём подробно».

А Фёдор не звонит. Я напоминаю: «Время уходит, позвони, поговори…».

Фёдор отвечает: «Я пока не настроился». И я понимаю, что не надо на него давить, потому что звонок для галочки никому не нужен.

– Как дела?

– Нормально.

– Давайте строить рекордный аэростат.

– Нет, спасибо, мне это неинтересно…

Вот так может сложиться «несозревший диалог». Мы сделали «первый подход», но проект-то не сдвинулся с места! Настоящее дело должно вызревать, вызревать и вызревать.

В любом деле очень важна энергетика, наэлектризованность, взаимная заинтересованность и компетентность. Вот приходят ко мне молодые коллеги и говорят: «Мы ищем спонсора, но у нас ничего не получается…». Прошу рассказать о проекте. Слушаю их 10 минут, 20 минут. Чувствую – начинаю засыпать. Останавливаю их и говорю: «Ребята, с такой энергетикой вы никогда в жизни не найдёте партнёров. Вы должны понимать, что человек, к которому вы пойдёте, работает в строительном бизнесе, или в банковской сфере, или занимается удобрениями… У него голова забита своей ежедневной рутиной. Вы же должны переключить его внимание на свой проект. И на всё про всё у в вас есть полчаса, не больше. Ведь встречи с серьёзными людьми не длятся часами. Чаще все они проходят в служебном кабинете. А это ещё сложнее, потому что разговор будут прерывать звонки, СМС-сообщения, служебная корреспонденция, приходящая на компьютер, и так далее… Я варюсь в экспедиционной кухне 30 лет. Но даже меня вы сейчас “не зарядили“…»

Поначалу и я тоже расстраивался, опускал руки после неудачных переговоров. Как-то говорю Фёдору: «Смотри, мы бьёмся, бьёмся, а нас не принимают». Он мне отвечает: «Ты же – экономист!

Сколько крупных банков в России?» «800», – говорю. «А мы сходили всего в два банка. Даже когда мы в 100 банков сходим и нам везде откажут – даже это не повод унывать. Это значит, что мы что-то делаем не так. Это не банки виноваты и тем более не их руководство. Это значит, что мы так сформулировали задачу, так представили проект, что он неинтересен людям, не мотивирует их на принятие решения. Это ты и я не смогли вовлечь людей».

Сегодня я понимаю, что каждая встреча с потенциальным спонсором – даже с отрицательным результатом – является приобретением. В конце концов, нас приняли очень неглупые люди, послушали, позадавали вопросы, указали на какие-то слабые места.

После каждой встречи я дорабатываю презентацию, и когда иду на следующую, уже намного лучше подготовлен к тем «неожиданным» вопросам, которые не смог внятно разъяснить в первый раз. По сути, я получил бесценный мастер-класс от ведущих экспертов российского или международного бизнеса: ведь нас интервьюируют собственники крупнейших отраслевых компаний либо опытнейшие топ-менеджеры, за плечами которых успешное управление многомиллиардными проектами.

В конечном итоге, по результатам нескольких встреч создаётся универсальная презентация – она подходит и под банк, и под нефтяную или добывающую компанию. Теперь любой бизнес сможет найти для себя в нашей истории что-то интересное.

Я нередко слышу: