Федор Конюхов. Повелитель Ветра. Вокруг света на аэростате, или Принципы жизни великого путешественника

– Вот мы там были, нас как будто макнули в лужу: сказали – тут у вас непонятно, здесь вы написали невнятно.

Я отвечаю:

– Дорогие мои, вы радоваться должны. Чтобы попасть к президенту банка или хорошему менеджеру на консультацию, надо денег заплатить. А тут бесплатно, да ещё под угощение, за хорошим чаем и кофе посмотрели вашу презентацию, позадавали вопросы, указали на ошибки… Это же великая наука! Поход к руководству крупной компании надо использовать для своего роста, для подготовки будущих презентаций, а не воспринимать как личную обиду…

При подготовке к первой установочной встрече – будь то авиационная компания, банк, или страховая компания – я уже примерно знаю, какие тезисы должен прописать, какие моменты выписать более точно, какие «козыри» должны быть «в рукаве». То, что интересно страховой компании, банкирам или нефтяникам не зайдёт. И наоборот.

Я уже знаю, как сегментирован и структурирован весь отечественный рынок. Выделю основные направления – банковская сфера, строительный, страховой и продуктовый бизнесы, горнодобывающие, металлопрокатные компании, удобрения, транспортные компании. Я хорошо понимаю, что именно этим компаниям важно и что интересно. Все тезисы я тщательно выверяю, и люди сразу понимают, что ты с ними на одной коммуникационной волне. Например, одним важен экологический акцент. Другим – мобильность людей, стремление открывать что-то новое. В разговоре со страховщиками важно сделать отсыл к безопасности: «У нас всё проработано. У нас кризис-менеджмент. Мы 20 лет проводим проекты безаварийно». А если ты «с порога» начинаешь сыпать тезисами, говорить про новые достижения в непонятной собеседнику сфере жизни, он вряд ли поймёт твой идейный порыв. Он нефть добывает или удобрения производит, а ты ему без подготовки толкуешь про кругосветку или красоты Антарктиды…

Сегодня за меня играет мой двадцатилетний опыт. Но, ребята, этот опыт появился после сотен переговоров и сотен «наживо» перекроенных презентаций. Резюме нашим молодым последователям следующее: «Чем больше участвуете в переговорах, чем лучше готовитесь, тем шире у вас знания, тем опытнее вы становитесь. Воспринимайте любую встречу, в том числе завершившуюся отказом, как инвестицию в своё развитие. Вас протестировали, проэкзаменовали. Вы должны сделать выводы и в следующий раз этих ошибок не повторять».

У отца я учусь переговорному мастерству постоянно, применяя полученный опыт, так сказать, на своём направлении. Если у отца задачи более масштабные – он привлекает генеральное финансирование, то я отвечаю за связь, экипировку, поиск транспортных и логистических партнёров, а при необходимости ещё и за дополнительное финансирование. Мой уровень поскромнее. Но и эту часть потенциальных партнёров тоже надо суметь «зарядить». Признаюсь, это тоже очень непростая работа.

Примечательно, что нам не удалось привлечь хотя бы одного генерального спонсора через отдел маркетинга или рекламы. Все проекты получали старт только после личной встречи Фёдора с главным акционером, президентом или собственником компании. Так, собственно, было и в случае с ГК «Мортон». Фёдор так глубоко пропустил через себя этот проект, что своей мощной уверенной энергетикой так зарядил Александра Ручьёва, что тот в итоге согласился работать дальше уже в роли генерального спонсора проекта.

На одной из рабочих встреч Фёдор вновь спросил Александра: «Почему иностранцев волнуют воздушные кругосветки, а нас – нет? Глянь на карту – российские территории пролегают от Балтики до Берингова моря. Почему нам безразличны проекты планетарного масштаба? Как так?»

Я уверен, что Александр Ручьёв – истинный патриот. Иначе он не услышал бы всю глубину и важность этого посыла. Никогда не забуду, как он посмотрел на отца и задал только один вопрос: «Фёдор, а ты справишься?» Отец ответил: «С Божьей помощью и с вашей помощью, Александр, я надеюсь, у нас всё получится». Тогда Александр принял окончательное решение и сказал: «Хорошо! Давай! Мы поддержим».

Фёдор обладает удивительной способностью увлекать собеседника своими идеями. Казалось бы, человек строит бетонные дома, а тут полёт вокруг света на воздушном шаре! Да, для любой российской корпорации международный проект – это имиджевая реклама, повышение узнаваемости. Но с другой стороны, все понимают, что напрямую такая пиар-кампания на продажи не повлияет: человек, покупая квартиру, смотрит, сколько стоит квадратный метр.