Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

На самом деле причина, по которой мы считаем лица с расширенными зрачками более привлекательными, чем со зрачками обычного размера, коренится во взаимности. Наши зрачки расширяются, когда мы бываем возбуждены, например при виде чего-то, что находим исключительно приятным и хотим узнать поближе. В таких ситуациях мы стараемся буквально «вобрать» в себя как можно больше всего, что относится к этому объекту. Но автоматически – вне сознательного контроля – реагируют не только наши зрачки, но и мы сами: в ответ на расширенные зрачки других людей. Так, всякий раз, когда мы видим изображение лица с расширенными зрачками, мы подсознательно делаем вывод, что этот человек находит нас привлекательными, и тут срабатывает закон взаимности. Мы, в свою очередь, тоже начинаем считать его привлекательным для себя.

Рис. 2.13. Если людей настоятельно просят сказать, какое из двух лиц, по их мнению, более привлекательно, большинству кажется, что это лицо снизу. Но они совершенно не могут объяснить свое предпочтение. А теперь посмотрите на глаза…

Между прочим, это объясняет, почему мы воспринимаем приглашение на ужин при свечах как более романтическое, чем на обед в Макдоналдс. (По крайней мере, это одна из причин.) При тусклом свете зрачки расширяются, чтобы компенсировать недостаток освещения и привлечь больше света на сетчатку. Теперь вы знаете (если вы, конечно, задавались этим вопросом), почему во многих кафе быстрого питания такой слепящий свет, что нужно надевать солнечные очки, чтобы сесть и поесть. Это потому, что там главное – быстрота. К чему всматриваться в жареную картошку!

Черное и белое

Глаза новорожденного словно специально предназначены для того, чтобы обезоруживать. Несоразмерная величина этих вместилищ нашего потенциального сопереживания действует, как магнит, притягивая наше внимание к их сияющим, невинным глубинам. Но одним ли врожденным притяжением к контрасту белого и черного объясняется способность младенца не просто встречаться с нами взглядом, а приковывать его к себе? Здесь доказательства также неоспоримы. Исследования показали, что, когда новорожденным одновременно показывают две фигуры – черный круг в овале (символическое изображение глаза) и черный круг в квадрате, они не отдают предпочтения ни одному из них. Однако когда младенцы выбирают между «пустой» рамкой (будь то овал или квадрат) и рамкой с черным вписанным кругом, наблюдается уже совсем другая картина. Явное предпочтение отдается тому изображению, что расположено слева на рис. 2.14.

Рис. 2.14. Младенческие предпочтения сочетаний формы и контраста (по материалам Рутерфорда и др., 1999)

Подобные результаты указывают на то, что в самих глазах нет ничего такого, что притягивало бы внимание новорожденного. Скорее его привлекает новизна раздражителя – присущий его появлению перцептивный контраст, – что и делает его необычно ярким. И чем этот контраст сильнее, тем легче он притягивает взгляд. Это возвращает нас к экспериментам Криса Фрисена и Алана Кингстоуна. И к адаптивным преимуществам, которые дает умение следить за взглядом другого человека.

«У нас есть странная способность, – говорит американский этолог Р.Д. Дэйл Гутри, – определять направление взгляда другого человека, даже если он находится в противоположном конце комнаты, – просто оценивая, насколько симметрично расположена круглая часть глаза (радужка) относительно сферической (глазное яблоко). И белизна склеры очень в этом помогает. [Склера] позволяет довольно точно передавать сигналы, идущие от глаза».

Так можно ли «слабость» новорожденного к глазам объяснить талантом мгновенного убеждения (флипноза), как и их крик, и умилительный облик? Возможно, младенец демонстрирует силу убеждения в ее чистейшем виде? Исконную способность сразу переходить к делу: «Я уязвим. Я беспомощен. И вы – да-да, именно ВЫ! – должны с этим что-то сделать!»

Основываясь на доказательствах, рассмотренных в этой главе, подобное предположение вполне можно аргументировать следующим образом. И саундтрек, и сам сценарий поведения младенца были гениально срежиссированы естественным отбором с одной простой целью: моментально включить инстинкт вскармливания и заботы о потомстве. Простота и эмпатия, столь характерные для ключевых стимулов убеждения у животных, присутствуют также и у младенцев. Крик новорожденного вкупе с его внешним обликом составляет первобытную модель 100 %-ного убеждения. И заметьте, какая важная роль отведена перцептивной «неадекватности»: только вспомните эти несоразмерно огромные глазам, эти внезапные, резкие изменения тональности крика…

Мы наиболее уязвимы в момент рождения. Однако именно тогда, по тонкому замыслу эволюции, мы обладаем наибольшими способностями к убеждению.

Дэрил, грабитель из Южного Лондона, которого мы встретили в начале главы, конечно, не будет с этим спорить. Не столкнись парень с одним из величайших в мире мастеров убеждения, сейчас он не посещал бы рестораны, где подают фрапучино.