Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Через некоторое время жители видят объявление о приеме пожертвований на церковь, которое Барретт убедил священника дать в местной газете. Об остальном теперь позаботятся законы психологии. Факт, что жители уже сделали пожертвование, породил в них символическое обязательство перед церковью. И – черт возьми – некоторые из них действительно пошли посмотреть, как это все будет выглядеть. Не все, заметьте. Но некоторые.

Интереснее было бы, конечно, если бы они, прочитав объявление, так ничего и не пожертвовали.

Но ничего, как говорится, не поделаешь. Все просто. Как отобрать конфетку у ребенка. В церковь набилась куча народу, а Барретт быстренько слинял.

Да уж, неисповедимы пути Господни. Только и у Кита Барретта, скажу я вам, они «исповедимы» ничуть не больше.

Правильные штрихи

Кит Барретт – это непостижимый злой гений. Он – психопат. Двойной агент эволюции. Хищный психохакер, который похищение и расшифровку психологической ДНК из произвола превратил в дело всей жизни. Переключатели в его мозгу смонтированы совершенно по-иному, чем у всего остального человечества, и то, что происходит в его голове, совершенно непредсказуемо. И все же у Кита Барретта есть чему поучиться. Он, конечно, безжалостный, хладнокровный прохвост, но при этом – и один из лучших в своем деле, в мастерстве уговоров. А то, что годится для мошенника-психопата, вполне может поработать и на всех остальных людей.

Я уже больше 15 лет изучаю принципы социального влияния. За это время я столкнулся со многими системами, которые, как, например, психологический вариант теории струн, пытаются свести науку убеждения к нескольким правилам, которые можно «нашлепать» на футболке. Правда, некоторые, надо признать, все же получше. Но вот что я вам скажу! Именно Барреттовы «три кита» – внимание, подход и присоединение – успешно прошли мой внутренний отбор и составили эмпирический фон для моей собственной модели влияния, о которой мы поговорим чуть позже.

«Взгляните на это так, – говорит Барретт. – Всякий раз, видя в газете разные карикатуры на известных людей, вы же все равно их узнаете, зачастую по пустяку, по крохотной детали. Всего несколько важных штрихов в нужном месте, – но именно в нужном – и это, как “Эврика!”. То же и с убеждением. Нужно просто знать, на какие “болевые” точки надавить. Где у человека психологические “белые пятна”».

Он, конечно, прав в отношении карикатур. Вот пример.

Рис. 3.1. Лаконичность искусства: всего несколько простых штрихов говорят красноречивее всяких слов

Мы ведь поняли, кто это, верно? Но только посмотрите: минимум деталей, а как много передано информации. Как всю личность человека можно преподнести в нескольких лаконичных загогулинах. Точно, как сказал Барретт: неважно, сколько деталей вы для этого использовали, важно КАК вы это сделали.

Прав он и в отношении «болевых» точек. На следующих страницах мы познакомимся с парочкой из них. Мы также проанализируем уловки его темной уличной психологии. И, используя его «три кита» в качестве ориентира, узнаем, как, с точки зрения мошенника, можно заставить мозг подчиниться.

Внимание

Ежечасно, ежеминутно тысячи внешних стимулов лезут нам в глаза и уши, затопляя наши мозги. При этом осознаем мы – просто обращаем внимание – лишь горстку из них. Присмотритесь к тому, что вы делаете прямо сейчас, например, читая эту книгу. Поднимая глаза от текста, вы осознаете слова и страницы, на которых они напечатаны, но, скорее всего, не отдавали себе отчета – пока я не сказал, – как именно вы держите в руках книгу. Причина этого проста. В мозгу есть отдел, распределяющий информацию с точки зрения ее приоритета. И пропускающий только ту информацию, которая важна для наших занятий в данный момент. Остальная идет в утиль.

Факт, что существуют способы пробраться в информационный отдел мозга – и сфальсифицировать нужный приоритет, – был известен еще в древности. В гипнозе, например, способность гипнотизера переключать кнопки сознания, перенаправлять его, как некую нейропсихологическую спутниковую «тарелку», является неотъемлемой частью введения в транс. В фокусах тоже принято отвлекать внимание, «отводить глаза».

Но когнитивное отвлечение – тоже часть убеждения. Здесь, как и в фокусах, секрет в том, чтобы задать ложное направление, только лингвистическое, а не физическое. Искушенный мастер уговоров, точно так же как и опытный фокусник, большой дока по части указания, «в какую сторону нам смотреть». И, что еще важнее, «в какую сторону думать». Фактически порой границу между фокусом и убеждением (помните Дрейтона Догерти с его ящерицей?) провести довольно трудно.

Глупец и его деньги