Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Именно это, как оказалось, и произошло. В точности в соответствии с предположением нашего «пророка», последователи Марион Кич решили, что она вовсе не ошибалась. Отнюдь нет. Они сплотились, собрались с силами и выдвинули новое предположение: жестокие инопланетяне, умилившись рвению «истинно верующих», ради них изменили свое решение, и теперь наказание миру отложено, а человечество помиловано. Фестингер отмечал, что именно с подобного рода заявлением они и должны были выступить.

В противном случае оказалось бы, что никакие летающие тарелки и не собирались прилетать, что плана отправить всех к праотцам вообще не существовало. И что члены группы напрасно побросали свою работу, супругов и избавились от всего имущества.

Анализ поведения группы Кич, сделанный Фестингером, вызвал лавину исследований относительно динамики внутреннего конфликта. Этому весьма поспособствовало фундаментальное исследование, проведенное самим Фестингером в 1959 г.

Исследование состояло из трех ключевых компонентов: обязательной группы студентов, серии бессмысленных, отупляющих и утомительных задач и обилия откровенной, наглой лжи. Студентам предстояло выполнить задачи, а затем запутать других «участников» (в действительности, назначенных исследователями), утверждая, будто им было действительно интересно.

Студентов разделили на две группы. Членам одной группы за вранье заплатили по 1 доллару, а другой – по 20 долларов. Фестингера интересовало, скажется ли разница в оплате на реальных оценках задач студентами.

Ответом, как выяснилось, было твердое «да». Конечно же, как и предсказывает теория диссонанса (и в полном противоречии со здравым смыслом), те студенты, которым дали только по 1 доллару, чтобы ввести в заблуждение других участников, врали с меньшим усердием, чем те, кому заплатили больше.

Невероятно!

Так в чем же причина?

Согласно Фестингеру, все очень просто. «Однодолларовая» группа ощущала больший диссонанс, чем группа за 20 долларов. Один доллар – слишком низкая плата в качестве компенсации за неподобающее поведение по отношению к другим людям (лгать им, что задачи были действительно интересны, когда на самом деле они были скучными). Студенты, за отсутствием какого-либо другого оправдания, были вынуждены усвоить то отношение, которое их обязали выразить; а уж в процессе пришли к тому, что искренне поверили, будто выполненные ими задачи были занимательны.

А вот у участников группы за 20 долларов были основания полагать, что их поведение имеет внешнее оправдание – им за это прилично заплатили. О таком понятии, как удовлетворенность работой, они не задумывались.

Почему мы любим то, что ненавидим (особенно если не можем получить компенсацию)?

Любой потенциальный уговорщик должен в первую очередь помнить об опасностях внутреннего конфликта. Особенно в ситуациях, где многое поставлено на карту и человеку, которого убеждают, придется многое потерять. Исследование Фестингера – ныне считающееся классическим – в первый раз представило конкретное доказательство того, что сейчас мы принимаем как само собой разумеющееся: глубоко в мозгу существуют мощные гравитационные силы, обеспечивающие взаимное притяжение веры и поведения. Но иногда сила притяжения бывает так велика, что они сливаются воедино и причина исчезает в них, как в черной дыре.

К примеру, исследования в рекламе показали, что у заядлых курильщиков со временем более жесткими становятся не только артерии, но также и позиция относительно курения, судя по их реакции на кампании, проводимые органами здравоохранения.

Смотрите, какая дилемма стоит перед курильщиком, когда он видит антитабачную рекламу. Заявления «Я курю» и «Курение убивает» по вполне очевидным причинам не уживутся вместе в сознании курильщика сами собой. Или одно из них уйдет и найдет прибежище где-нибудь в другом месте, или они с горем пополам научатся сосуществовать. (Курильщик, как правило, сосредоточивается на кажущемся положительном эффекте от своей привычки, например: «Это помогает мне расслабиться»; «Все мои друзья курят», в то же время преуменьшая риск: «Не все специалисты думают так же»; «Это касается только пожилых людей».)

То же самое справедливо для религиозных убеждений. Когнитивное богатство, характерное для некоторых верующих (как, впрочем, и для некоторых неверующих), основано на огромных психологических кредитах, зачастую взятых такими верованиями на протяжении многих лет и зачастую подписанных все теми же давно устоявшимися расчетными палатами самоидентификации (моральными установками, социальными институтами и политической принадлежностью). А вы смогли бы избавиться от всего этого и начать с нуля на пустом месте?