Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Выводы из исследования Гилберта, с одной стороны, требуют осмысления, а с другой стороны – многое сразу встает на свои места. Вдруг становится понятно, почему в убеждении так важны сочувствие и личная выгода. Если с помощью правильного сочетания слов: создав, так сказать, правильное лингвистическое силовое поле, – мы можем у кого угодно вызвать желание поверить нам, то, считайте, мы уже на полпути к цели. Потому что уже с самого начала собеседник фактически верит нам: по крайней мере в первые несколько сот миллисекунд! Уговорить человека легче, чем мы думаем. Ведь дело не в том, чтобы он поверил нашим словам. А в том, чтобы он перестал им НЕ верить.

Затем в дело, конечно же, вступает неадекватность. Помните, как в главе 6 люди с большей готовностью покупали рождественские открытки у коммивояжера, если он неожиданно называл цену в центах, а не в долларах? И как люди покупали больше пирожков в палатке, если ее продавец называл их «пирожочками»? Там была одна уловка, если помните. Подвох срабатывал только в том случае, если продавец после вводного словесного кульбита добавлял «цеплялку»: в случае с рождественскими открытками – «По рукам!», а в случае с пирожками – «Они восхитительны!»

Не нужно быть гением, чтобы понять, что здесь происходит. Это просто: «эффект Гилберта» наоборот. Клиентам предлагают стандартную короткую скороговорку, принятую в торговле: «По рукам!» или «Они восхитительны!» – но люди так обалдевают от только что услышанной ерунды, что забывают «не верить». Встроенная «программа отбраковки» в их мозгу зависает, а вера остается. В этот момент покупатели так лихорадочно пытаются сообразить, что же представляют собой эти самые «пирожочки» или сколько же тысяч центов им придется выложить за рождественские открытки, что «центральные замки» их мозга не срабатывают – и двери остаются распахнутыми настежь.

Вывод представляется совершенно ясным. Остановите выработку мозгом «антител неверия» – на время, достаточное для того, чтобы любой информационный вирус, которым мы заражаем человека, мог обосноваться в его мозгу, – и вы сможете убедить беднягу в чем угодно. Проблема лишь в том, как вывести систему из строя.

Убеждение под давлением

Я получил свой собственный, очень личный опыт иммунодефицита веры, когда делал пилотную программу для телевизионного шоу об убеждении. Эпизод касался использования убеждения в области права. Я хотел знать, каковы отличительные особенности хорошего следователя. Любой ли человек может им стать или необходим врожденный талант? Хрестоматийный образ следователя в массовой культуре – например, Лоуренс Оливье в фильме «Марафонец» – предполагает, что именно безнравственность, а не выдающиеся способности отличает великих контролеров ума от просто хороших. Но все же исследование, проведенное и в военной, и в правовой сферах, освещает этот вопрос совершенно с другой стороны. Самые первоклассные следователи имеют много общего не с теми, кто склонен к насилию, а с самыми первоклассными мошенниками. Они проникают, а не вторгаются. «Заговаривают» нам умы, а не зубы. И обладают интуитивным пониманием «уличной психологии».

Чтобы выяснить, насколько я поддаюсь убеждению, какой-то умник догадался выставить против меня профессионалов: оказывается, я, интеллектуал, член «Лиги плюща»[59], эксперт в области убеждения, полжизни топтал лужайки и коридоры библиотеки Кембриджского университета, чтобы теперь лицом к лицу сразиться с «умодробительными» мастерами спецназа.

Мне должны были сообщить три порции сведений, которые необходимо было скрыть от «тюремщиков», а те, в свою очередь, собирались обрушить на меня смертельную комбинацию физических и психологических методов воздействия, чтобы попытаться их из меня вытащить.

Идея мне даже нравилась – пока я не встретил одного из следователей.

«Какого уровня насилия мне ждать?» – поинтересовался я у Боба, когда мы сидели, потягивая кофе-латте в «Старбакс».

Он улыбнулся.

«Это вовсе не то насилие, которое вас сломает, – сказал он. – Это угроза насилия. Те леденящие душу и вызывающие панику мысли, что вот-вот произойдет нечто ужасное».

«Вы уверены, что должны мне это говорить?» – пошутил я.

«А это совершенно не важно, – ответил он. – Сейчас вы можете быть уверены, что мы не собираемся вас убивать, но потом это будет для вас бесполезно. Вас прикончит то, что находится здесь, – он постучал себя по голове. – Вы можете свято верить, что мы не желаем вашей смерти. Но как только начнем вас “раскручивать”, парням не составит никакого труда убедить вас в обратном».

Честно говоря, я усомнился. И тогда Боб рассказал об испытании, которому подвергают при отборе в спецназ, – он специально приберег это для меня.