Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

И действует он по большей части, если в наличие и взаимность, и согласованности – этот смертельный коктейль влияния, с которым мы столкнулись в предыдущей главе, читая об уловках Пэта Рейнольдса, занимающегося продажами по телефону. Спусковым крючком для возникновения отношений служит разница в силе похитителя и пленника. Примирительное поведение похитителя порождает у пленника рассогласованность между чувствами, вызываемыми похитителем (негативность), и его поведением (позитивность). У пленника, бессильного изменить поступки похитителя, под рукой есть только одно средство – хоть, возможно, и пагубное – восстановить в себе когнитивную согласованность: изменить отношение к таким действиям. Добавьте к этому наш старый знакомый принцип взаимности – за альтруистические поступки следует платить той же монетой, – и результаты, как мы видели, могут быть разрушительными. Но взаимность и согласованность здесь не единственные преступники. Как было хорошо известно Маршаллу Эпплуайту, Джиму Джонсу (и другим таким же), одна из самых больших тайн управления сознанием – контроль над всем остальным.

О собаках Селигмана

В середине 1960-х когнитивный психолог Мартин Селигман наткнулся, отчасти случайно, на довольно любопытное явление.

Все началось с обычного эксперимента по созданию условного рефлекса (обусловливания). На собак, в соответствии с обычной процедурой, в быстрой последовательности воздействовали двумя раздражителями – звуковым сигналом, а затем безопасным, хоть и болезненным ударом тока. Цель – с помощью повторяющейся ассоциации между раздражителями вызвать страх именно перед сигналом.

Чтобы убедиться, что промежуточная ассоциация между звуком и током выработалась, Селигман на первом этапе обусловливания посадил собак в клетки, из которых нельзя было убежать, а значит, от воздействия обоих раздражителей деваться было некуда. Но на втором этапе – «контрольном», – когда давали только сигнал, условия изменились. Собак поместили в клетки, из которых при желании, заслышав сигнал, можно было выпрыгнуть – свидетельство, что обусловливание прошло успешно.

Эксперимент пошел не так, как планировалось. Более того – такое развитие событий никому и в голову не могло прийти. К изумлению Селигмана… ничего не произошло. Вообще ничего. Даже притом, что на контрольном этапе у собак была явная возможность сбежать, когда звучал сигнал, они просто оставались на месте. Невероятно, но они вообще не попытались уклониться от «неминуемого» удара током.

Но еще невероятнее было то, что случилось потом, когда Селигман совсем перестал давать сигнал и действовал только током. Настоящим. Собаки по-прежнему не двигались, смирившись с судьбой.

«Выученная беспомощность» – термин, введенный Селигманом, чтобы описать такое поведение, – «похитила» мозг животных и взяла в заложники их мыслительные процессы.

Так что им стало просто все равно.

Сегодня Мартин Селигман все еще мутит воду. В 2002 г. в Сан-Диего он неожиданно выступил на симпозиуме, организованном ЦРУ в рамках американской военной программы школы выживания (SERE) в экстремальных условиях и плену (выживание, уклонение, сопротивление, допрос). Курс был разработан, чтобы научить пилотов, спецназовцев и других ценных для противника пленников выдерживать пытки. Или, если вы предпочитаете не столь жесткое определение, – методы допроса, явно противоречащие Женевскому соглашению. Там, перед множеством психологов и американских правительственных чиновников Селигман три часа разглагольствовал – да, вы правильно поняли – о формировании воспитанной беспомощности. С тех пор он полностью отвергал даже крохотный намек на предположение о своей причастности к подготовке так называемых «программ пыток», хотя на симпозиуме присутствовали высшие офицеры американской армии, которые впоследствии содействовали разработке методов «допроса с пристрастием».

Конечно, у одних людей – бóльшая склонность испытывать выученную беспомощность, чем у других. Это зависит от вашего способа атрибуции, или того, как вы воспринимаете события своей жизни. И позитивные, и негативные результаты можно расценивать как функции двух психологических параметров:

1. Локус контроля – вы станете искать причины происходящего с вами внутри (интернальный вариант) или вне себя (экстернальный вариант)? на себя или на других скорее возложите ответственность за последствия происходящего (примеры обоих вариантов мы видели в эксперименте Майлса Хьюстона с мусульманами/индусами)?

2. Обобщение – считаете ли вы последствия конкретным, единичным случаем или более общим, характерным для вас?

Представьте, например, что вы только что завалили экзамен. Основываясь на этих двух параметрах, вы можете логически обосновать свой результат четырьмя разными причинами: