Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

На семинарах я часто рассказываю историю о великом мастере дзен, который, занимаясь с группой учеников, сознательно поставил одного из них в затруднительное положение. Когда ученик поднес к губам чашку с чаем, учитель сказал: «Если ты выпьешь эту чашку, я ударю тебя палкой. А если ты не выпьешь чай, я ударю тебя палкой».

«Что бы вы сделали на месте ученика?» – спрашивал я у своих студентов.

Чаще всего мне отвечали: «Я бы выпил чай – по крайней мере, получил бы удовольствие». Еще один распространенный ответ: «Я бы выплеснул чай в лицо учителя». Таковы основные реакции на превосходящую силу: покорность из-за отсутствия выбора и атака. И ни одна из этих реакций не несет удовлетворения.

Позднее люди начинали размышлять, и ответы становились более разнообразными: «Я бы предложил чай учителю», «Я бы спросил: «Почему?», «Я бы пил чай очень долго, так долго, что учитель не смог бы понять, выпил я его или НЕТ». И так далее.

Предлагая свои варианты, люди почти всегда забывали об одной очень полезной и важной альтернативе – о создании коалиции. Я думаю, это происходило потому, что представляя себе сцену, мы всегда видим только учителя и ученика. Мы слишком часто забываем о том, что в комнате были и другие люди. «Помогите мне, друзья!» – можно было бы обратиться к другим ученикам. Да, мастер с палкой сильнее ученика, но он не сильнее всех учеников.

Коалиция может полностью изменить расклад сил. Попробуйте спросить себя: «Кто разделяет мои интересы? Кого можно убедить встать на мою сторону, чтобы мои потребности уважали?». Если вы столкнулись с грубостью со стороны начальника, полезно будет заручиться поддержкой других сотрудников. Все вместе вы можете заставить начальника изменить поведение. Если стареющий отец отказывается перестать водить машину, хотя тем самым подвергает опасности и себя, и других людей, воспользуйтесь поддержкой других членов семьи. Роза Паркс и ее товарищи использовали силу широкой коалиции чернокожих американцев и симпатизирующих им белых для поддержки своей борьбы с сегрегацией.

«В этом мире существует только две силы, – любил говорить профсоюзный лидер Сол Алински. – Это организованные деньги и организованные люди».

Спросите себя: «Кто мог бы стать моим возможным союзником в подобной ситуации?». Если вы занимаетесь, к примеру, продажами, таким союзником может стать конечный потребитель ваших товаров, который выступит в защиту ваших интересов на собрании дилеров. Если вы – политик, то неожиданным союзником может стать политический оппонент, у которого тем не менее имеются общие с вами интересы в продвижении определенного законопроекта.

Приведу еще один пример в пользу создания коалиции в рамках запасного плана Б.

Это история пилота одного из первых пассажирских самолетов, вылетевших из Денвера сразу после катастрофы 11 сентября 2001 года. Перед взлетом пилот обратился к напуганным пассажирам: «Если кто-нибудь встанет и попытается захватить самолет, поднимайтесь все сразу, хватайте то, что окажется под рукой, и швыряйте этому человеку в голову. Вы должны целиться прямо в лицо, чтобы ему пришлось защищаться». Пилот посоветовал пассажирам набросить на голову потенциальных угонщиков одеяла, повалить их на пол и удерживать до самой посадки. «Мы – люди, и им нас не победить», – заявил этот человек.