Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Подобный подход весьма нетрадиционен для «зеленых» групп, которые чаще всего считают бизнесменов своими врагами. Но именно уважение и мягкость по отношению к людям при жесткости по отношению к проблеме и позволили Данне Смит и ее товарищам добиться успеха. Им удалось убедить руководство компании «Стэплс» перейти на более экологичное производство.

Вот что говорит Джо Васалуццо, вице-президент «Стэплс»: «Хотя ситуация была не из легких, она многое улучшила в нашей работе. Не хочу сказать, что мы согласились со всеми требованиями, но, думаю, в результате переговоров нам удалось достичь определенного прогресса. Различия в позициях все еще сохраняются, но переговоры ведутся более конструктивно и позитивно. Наши отношения изменились к лучшему».

Вот что может сделать обычное человеческое уважение.

Удивите его выражением признания

У вас есть еще одно полезное средство – вы можете удивить противника жестом признания.

Я расскажу вам о Трое Чепмене. С этим заключенным, отбывающим длительный срок в федеральной тюрьме, я веду переписку. Чепмен пишет о том, как другой заключенный пытался затеять с ним ссору во время прогулки. «Это обычная практика в тюрьме, где заключенные пытаются продемонстрировать друг другу свою крутизну. На протяжении многих лет я сталкивался с подобными ситуациями и всегда считал, что есть только два варианта действий: либо уступить, либо начать драку. И вдруг я понял, что есть и третий вариант. До сих пор помню удивление в глазах того человека, когда я просто отошел в сторону, коснулся его локтя и сказал: «Как дела?» Я отошел, но не отступил. Я победил его, но на другом игровом поле. Он чуть не проиграл, поэтому просто пробормотал что-то в ответ и продолжил прогулку. Но на понятном нам обоим языке я сказал ему: «Мне не нужны враги».

Вместо того, чтобы атаковать или приспосабливаться, Чепмен удивил своего противника, признав его равным себе человеком, задав обычный человеческий вопрос. Ему удалось превратить «игру враждебности» в «игру уважения» Уважение – это идеальный выход, позволяющий пройти между отступлением и оскорблением. Чепмен сказал НЕТ брошенному ему вызову, одновременно сказав ДА самому человеку. В этом и заключается трансформационная сила признания.