Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Каковы же были последствия? Признав свои потребности, Фрэнсис испытала чувство облегчения, прилива сил и, самое главное, уважения к себе. И это позволило ей запустить в действие запасной план Б – то есть найти другого хирурга. И она действительно нашла, по ее собственным словам, «команду мечты из врачей и сестер, которые были исключительно заботливы и компетентны». Позднее медицинская сестра первого хирурга сказала, что благодарна Фрэнсис, поскольку ее слова очень помогли следующим пациентам этого врача.

Иногда мы медлим или не решаемся сказать НЕТ, потому что нас беспокоит реакция собеседника на наши слова, даже если мы предварили их объяснительным ДА. Испытывая сомнения, напоминайте себе о том, что вы не можете отвечать за реакцию другого человека. Вы отвечаете только за четкое и понятное выражение собственных чувств и интересов. Вы отвечаете за уважительное личное утверждение. А реакция – это уже выбор вашего собеседника.

Используйте выражения общности

Если вам неудобно отстаивать ваши интересы как исключительно личные, если вам кажется, что ваше НЕТ может показаться эгоистичным и не соответствующим командному духу, перейдите с личных утверждений на утверждения общности – то есть замените местоимение «я» местоимением «мы». Апеллируйте к общим интересам, общим принципам или общепринятым стандартам.

Апеллируйте к общим интересам

Вряд ли ваши интересы являются сугубо личными. Они наверняка включают в себя общие интересы более крупного сообщества – будь то ваша семья, организация или народ. Например, вам не хочется говорить покупателю: «Я не могу выполнить вашу просьбу, поскольку это уменьшит прибыль компании». Но вы можете найти точки соприкосновения ваших интересов и интересов покупателя: «Чтобы поддерживать низкие цены, которых вправе ожидать все наши покупатели, я не могу предложить вам скидку. Может быть, вы рассмотрите возможность самостоятельной сборки компонентов, что снизило бы общую стоимость вашего заказа?»