Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Посмотрите, как одна из участниц моего семинара сумела объяснить руководству, что не хочет принимать предложение о переходе на другую работу не только из собственных соображений, но и во имя блага всей компании. «Я работала в крупной корпорации, – рассказала мне эта женщина, – где было не принято отклонять предложения о переходе на другую работу. Я только что привыкла к своим обязанностям, купила новый дом, переехала… И вдруг в четверг мне позвонили. Мне предложили в пятницу отправиться через полстраны, пройти собеседование… и в понедельник приступить к новой работе. Я уже работала в этой сфере двенадцать лет, и это не было для меня повышением. Я попросила разрешения подумать до утра. Мне сказали, что это невозможно, потому что билеты на мое имя уже приобретены. Тогда я сказала: «Дайте мне час». И они согласились.

Я боялась, что отказ полностью лишит меня перспективы какой-либо карьеры в будущем. Как же сказать НЕТ так, чтобы объяснить свой отказ интересами компании? Я думала почти час, а потом перезвонила руководству сама. Сначала я поблагодарила за интересное предложение. Потом напомнила, что уже работала на производстве и, если я приму это предложение сейчас, то лишу кого-то возможности познакомиться с новой сферой деятельности, а это очень важно для производственной компании. И наконец, я сказала: «Мне бы хотелось, чтобы этой возможностью воспользовался тот, кому это нужнее, чем мне». С тех пор прошло пять лет. И за это время я получила несколько повышений».

Ссылайтесь на общие стандарты

Еще один способ сделать свое ДА! убедительным для собеседника – это опираться на общие понятия или ценности. Такими общими стандартами могут быть равенство, справедливость или качество.

Давайте рассмотрим пример из сферы бизнеса, предложенный Джимом Коллинзом и его командой.