Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Помните, что, говоря НЕТ, вы говорите другому человеку то, чего он, скорее всего, слышать не хочет. Уважение делает собеседника более восприимчивым к восприятию ваших слов. В такой ситуации он не станет просто отрицать сказанное вами. Уважение снижает степень негативной реакции, повышает вероятность положительного ответа. Чем более категорическое НЕТ вам предстоит сказать, тем больше уважения вы должны проявить по отношению к собеседнику.

«Если они нас и слушают, то только потому, что мы даем им то, чего они хотят больше всего – уважение, – заметил один из посредников французского мусульманского сообщества, которому предстояло сказать НЕТ беспорядкам, устроенным мусульманской молодежью во Франции в ноябре 2005 года. – Если вы уважаете их, они будут уважать вас… Мы оказались между двумя сторонами конфликта, и многие юноши послушали нас. На следующий день беспорядки были не такими сильными, как в предыдущие дни».

Помимо установления краткосрочной связи, уважение помогает построить долгосрочные отношения. Отношения, основанные на взаимном уважении, заметно усиливают вашу способность влиять на других. Уважение – это нечто вроде банковского депозита, которым всегда можно воспользоваться в трудной ситуации.

Уважение – это самое недорогая уступка, на которую вы можете пойти. Это ничего не будет вам стоить, а результат принесет весьма ощутимый. Неудивительно, что самая успешная автомобильная компания мира, «Тойота», сделала уважение – к сотрудникам, деловым партнерам, конкурентам и конечно же к покупателям – ключевым принципом своей работы.

Короче говоря, уважение – это ключ, который открывает дверь к сердцу и разуму других людей. Относясь к другим людям с уважением, не считайте, что вы оказываете им услугу. Считайте, что это услуга вам самому, потому что в конце концов будут удовлетворены именно ваши потребности и интересы. Уважение необходимо не только потому, что подобное отношение правильно в принципе, но и потому, что оно эффективно. Уважайте других ради самого себя.

Существует два принципиальных способа продемонстрировать свое позитивное уважение к собеседнику. Это умение выслушать и признание справедливости.

Внимательно слушайте

Пожалуй, самый простой способ продемонстрировать уважение – это выслушать собеседника с позитивным вниманием. Прислушайтесь к тому, что пытается сказать ваш собеседник. Постарайтесь понять его ключевые интересы и потребности. Вспомните старую пословицу о том, что Господь дал нам два уха и всего один рот.

Много лет назад я присутствовал на телевизионном ток-шоу. Позвонившая на передачу женщина попросила у меня совета, как ей справиться со своим пятилетним сыном, который выводит ее из себя. «Он никогда меня не слушает! Что мне делать?» Я немного подумал, а потом спросил: «А вы его слушаете?» На другом конце трубки повисло молчание, а потом женщина ответила: НЕТ, но…»

Умение слушать кажется вам совершенно ненужным, особенно если собеседник ведет себя оскорбительно. «Почему я должен его слушать? Это он должен слушать меня!» – думаете вы. Но как можно ожидать, что кто-то будет слушать вас, если вы сами никого не слушаете? Когда вам нужно сказать твердое и решительное НЕТ, умение слушать – самое важное средство, с помощью которого вы можете подготовить собеседника к тому, чтобы он выслушал вас и понял смысл сказанного вами.