Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Точно так же и позитивное НЕТ вовсе не описывает ваши чувства или интересы. Вы сообщаете миру о своем намерении осуществить определенные действия. Вы не просто говорите НЕТ. Вы готовы наделить это слово всей своей личной силой. Ваше намерение достаточно определенно. При необходимости вы готовы запустить в действие запасной план Б. Вы создаете новые границы, которых не существовало ранее. Вы меняете социальную реальность.

Мой друг Дэвид – индеец, исповедующий религию своих предков. В рамках этой религии люди строят нечто вроде парных бань в лесу. Люди парятся и молятся одновременно. Жарким летом власти запретили разводить в лесу костры, опасаясь лесных пожаров. Дэвид всегда был очень осторожен с огнем. Он никогда не оставлял костер без присмотра. Хранитель огня наблюдал за костром день и ночь. Когда пожарный инспектор потребовал, чтобы Дэвид прекратил свои огненные церемонии, Дэвид не рассердился. Он заговорил очень спокойно и уверенно. Его решительное НЕТ проистекало из внутреннего «Да!», сказанного его религиозным убеждениям и ценностям. «НЕТ. Мы будем продолжать исповедовать свою религию, как делали это задолго до появления в Америке европейцев. Наш священный обычай заключается в том, чтобы всю ночь наблюдать за пламенем. Мы никогда еще не становились виновниками лесных пожаров, и никогда не будем. Мы готовы позволить вам наблюдать за нашими приготовлениями, если вы этого захотите». Естественно, что никто более не пытался мешать Дэвиду исполнять священные обряды.

Так и должно быть. НЕТ должно быть спокойным, глубоким и твердым. Иногда это слово звучит так, словно вы физически подводите под чем-то черту. Вы не предлагаете провести черту, не говорите о ней, а проводите ее в действительности, опираясь на силу собственной уверенности, Вы создаете новую реальность.

Давайте рассмотрим деловую ситуацию, в которой НЕТ необходимо сказать важному покупателю:

«С одним клиентом мы вели переговоры около полугода. Наконец мы сформулировали наше последнее предложение. На его подготовку ушло около месяца. Мы постарались учесть все требования покупателя. На переговоры отправился руководитель нашей фирмы. После того, как он сказал: «Вот наше последнее предложение», клиент продолжал обсуждение и просил новых уступок. Наш руководитель отреагировал очень спокойно. «Похоже, вы меня не поняли. Это наше последнее предложение». Примерно через пять секунд разговор закончился. Клиент сказал: «Мне нужно позвонить моему консультанту и обсудить условия». Похоже, он наконец оценил нас и все то, что мы для него сделали».

Руководитель компании подвел черту. Он не блефовал. Он дал понять, что в противном случае запустит в действие свой запасной план Б, то есть откажется от этой сделки и сосредоточится на других клиентах. Вам не нужно говорить о своем плане Б, и тем не менее он поможет вам поставить необходимую границу. Удивительно, но порой НЕТ, сказанное собеседнику, оказывается для того настоящим подарком. Когда черта окончательно подведена, он может расслабиться, как бы странно это ни звучало. В данном случае покупатель почувствовал себя спокойнее, поскольку он понял, что заключил максимально выгодную для себя сделку.