Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего

Город точно знает, что произойдет, если соглашение не будет достигнуто. В таком случае город расширит свои границы так, чтобы предприятие оказалось на городской территории. Тогда предприятие будет вынуждено платить два с половиной миллиона долларов в год. Корпорации необходимо сохранить предприятие. У фирмы нет иной альтернативы, кроме соглашения с городскими властями. На первый взгляд, корпорация весьма влиятельна. Она обеспечивает работой множество горожан, а экономическое положение города весьма и весьма нестабильно. Закрытие или перевод предприятия в другое место станет экономической катастрофой. Кроме того, взносы, уплачиваемые фирмой в городской бюджет, позволяют платить зарплату тем лидерам, которые теперь требуют еще больше. И тем не менее все эти преимущества, не объединенные в наилучшую альтернативу, оказываются практически бесполезными. Имея привлекательную наилучшую альтернативу, город имеет возможность повлиять на исход переговоров и победить крупную корпорацию.

Развивайте разработанную наилучшую альтернативу. Тщательная проработка своих действий на случай провала переговоров значительно укрепит вашу позицию. Привлекательные альтернативы не всегда очевидны. Порой их приходится развивать. Разработка наилучших стратегий включает в себя три этапа:

• составление списка действий, которые придется предпринять, если соглашение не будет достигнуто;

• более тщательная проработка наиболее перспективных идей и превращение их в практические альтернативы;

• выбор наилучшей альтернативы.

Первый этап — это изобретательство. Что вы будете делать, если к концу месяца компания Х не предложит вам подходящей работы? Обратитесь в компанию У? Переедете в другой город? Начнете собственное дело? Или займетесь чем-нибудь еще? Профсоюз может объявить забастовку, организовать работу без контракта, сделать объявление о забастовке за два месяца, обратиться к посреднику или призвать членов профсоюза «работать по правилам».

На втором этапе вы должны довести наиболее перспективные идеи до совершенства и превратить их в реальные альтернативы. Если вы хотите работать в Чикаго, постарайтесь получить хотя бы одно предложение из этого города. Имея на руках предложение из Чикаго (или даже поняв, что получить подобное предложение не удастся), вы сможете гораздо разумнее оценить все достоинства предложения, полученного из Нью-Йорка.

И последний этап разработки наилучшей альтернативы заключается в действительном выборе наилучшего варианта. Какая из разработанных вами альтернатив может быть реализована, если вы не достигнете соглашения в ходе переговоров?

Проделав эту работу, вы получаете наилучшую альтернативу. Теперь каждое предложение можно сравнивать с ней. Чем привлекательнее альтернатива, тем выше способность улучшить условия оговариваемого соглашения. Представляя собственные действия в случае провала переговоров, вы обретете большую уверенность в себе. Чем выше ваша готовность к прекращению переговоров, тем лучше вы сможете представлять собственные интересы и тем прочнее основа для достижения согласия.

Желательность раскрытия наилучшей альтернативы другой стороне целиком зависит от вашей оценки возможностей противника. Если альтернатива весьма привлекательна (например, в соседней комнате уже ждет другой покупатель), вы заинтересованы в том, чтобы о ней узнала другая сторона. Если противник считает, что у вас нет выхода, а на самом деле он у вас есть, вы обязательно должны дать ему это понять. Однако, если ваша наилучшая альтернатива хуже, чем представляет ее ваш противник, раскрывая ее, вы ставите себя в невыгодное положение, лишая себя последних преимуществ.

Рассматривайте наилучшую альтернативу противника. Вы должны также обдумать и альтернативы обговариваемому соглашению, доступные другой стороне. Противник может проявлять неоправданный оптимизм в отношении собственных действий в условиях невозможности достижения соглашения. Возможно, противнику кажется, что у него множество альтернатив и он находится под влиянием такого впечатления.

Чем больше вы знаете об альтернативах другой стороны, тем лучше можете подготовиться к переговорам. Представляя себе альтернативы другой стороны, вы можете реалистично оценить возможные результаты переговоров. Если они переоценивают свои альтернативы, имеет смысл несколько снизить их ожидания.