Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего

Наилучшая альтернатива может быть более выгодной для другой стороны, чем любое справедливое решение, которое предложите вы. Предположим, что вы представляете группу граждан, обеспокоенную потенциальным загрязнением окружающей среды, связанным со строительством промышленного предприятия в вашем районе. Наилучшая альтернатива промышленной фирмы — это игнорирование ваших протестов или затягивание переговоров до тех пор, пока строительство не будет закончено. Чтобы фирма восприняла ваше беспокойство всерьез, вы должны сделать так, чтобы разрешение на строительство было отозвано. Другими словами, если наилучшая альтернатива другой стороны настолько хороша, что ваши противники не считают нужным вести переговоры, вам нужно придумать нечто такое, что бы могло ее изменить.

Если у обеих сторон достаточно привлекательные альтернативы, наилучшим исходом переговоров (причем для обеих сторон!) будет отсутствие соглашения. В таких случаях успешным исходом можно считать тот, при котором участники придут к выводу о мирном расставании и отказе от каких-либо соглашений.

Когда другая сторона явно сильнее

Если у другой стороны есть мощное оружие, вам не захочется превращать переговоры в перестрелку. Чем сильнее ваш противник физически или экономически, тем более выгодны для вас переговоры по существу дела. Если у них есть сила, а у вас — принципы, роль этих принципов невероятно возрастает.

Наличие хорошей альтернативы поможет вам вести переговоры по существу дела. Вы можете увеличить свои силы с помощью использования имеющихся у вас ресурсов, а затем использовать их для развития и совершенствования собственной альтернативы. Используйте знания, время, деньги, людей, связи и ум для того, чтобы формулировать наиболее выгодное для вас решение, не зависящее от согласия другой стороны. Чем легче для вас будут последствия прекращения переговоров, тем сильнее вы сможете влиять на исход.

Таким образом, развитие наилучшей альтернативы позволит вам не только определить приемлемое для себя соглашение, но и значительно повысит его выгоду. Развитие наилучшей альтернативы — наиболее эффективный образ действий во время переговоров со значительно превосходящим вас по силам противником.

7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?

Разговоры об интересах, вариантах и стандартах могут быть разумной, эффективной и доброжелательной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в нее играть? Вы будете пытаться обсуждать интересы, а ваши противники однозначно заявят свою позицию и не сойдут с нее ни на йоту.

Вы будете придумывать решения, максимально выгодные для обеих сторон, а они начнут атаковать ваши предложения, заботясь только о собственной выгоде. Вы можете атаковать их проблемы, они будут атаковать вас. Что же сделать, чтобы заставить другую сторону забыть об изначально занятой позиции и задуматься над реальными преимуществами?

Для того чтобы переключить внимание противника на материальные вопросы, существует три основных метода. Первый касается того, что вы можете сделать. Вы сами должны сконцентрироваться на сути дела, а не на занятых участниками позициях. Этот метод, которому и посвящена наша книга, довольно заразен: он сулит успех тем, кто обсуждает интересы, варианты и критерии. Вы можете с легкостью изменить правила игры, начав играть по-новому.

Если этот метод не сработал и другая сторона продолжает отчаянно отстаивать свою позицию, вы можете прибегнуть к другой стратегии, связанной с тем, что могут сделать ваши противники. Подумайте о том, как можно изменить их образ мышления, как заставить их сосредоточиться на сути дела, а не на занятой позиции. Эту стратегию мы назвали переговорным джиу-джитсу.

Третий подход связан с тем, что может сделать третья сторона. Если ни принципиальные переговоры, ни переговорное джиу-джитсу не принесли результатов, подумайте о привлечении третьей стороны, которая сумела бы переключить внимание участников на интересы, варианты решений и критерии. Возможно, самым эффективным средством, которое в подобных условиях могла бы использовать третья сторона, является одностороннее посредничество.

Первый подход — принципиальные переговоры — мы с вами уже обсудили. Переговорное джиу-джитсу и одностороннее посредничество будут темами этой главы. В конце мы приведем в качестве примера реальные переговоры между домовладельцем и арендатором. Этот пример покажет вам, как можно убедить сопротивляющуюся сторону играть по вашим правилам. Для этого вам придется использовать сочетание принципиальных переговоров и переговорного джиу-джитсу.

Переговорное джиу-джитсу