Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего

Цена, предложенная в начале переговоров, не должна восприниматься как твердая и окончательная позиция. Чем упорнее вы настаиваете на первоначальном предложении, тем больший ущерб наносите своей репутации. Гораздо безопаснее и эффективнее сказать что-то вроде: «Что ж, мы должны отталкиваться от того, сколько платят за подобную работу в других местах. В Нью-Йорке, к примеру, можно получить 18 долларов в час. Вас это устраивает?» В такой фразе вы использовали стандарт и назвали свою цену, не принимая никаких обязательств и ни к чему не обязывая противника.

Стратегия зависит от подготовки. Нам бы хотелось поделиться с вами общими соображениями относительно стратегии ведения переговоров. Во-первых, практически всегда стратегия определяется подготовкой. Если вы хорошо подготовились, ваша стратегия будет ясной с самого начала. Если вы владеете информацией относительно внешних стандартов и критериев, применимых к теме переговоров, вам будет ясно, какой из них следует применить и каким может воспользоваться другая сторона. Если вы точно представляете себе собственные интересы, то поймете, что нужно упомянуть в первую очередь, что использовать позднее, а от чего лучше воздержаться вовсе. Если вы отчетливо понимаете свою наилучшую альтернативу, то вам нетрудно будет определить подходящее время для ухода и прекращения переговоров.

Во-вторых, разумная стратегия невозможна без качественной подготовки. Если вы разработаете пошаговую стратегию, которая должна заставить противника согласиться с вашими предложениями, а тот воспользуется иным критерием или стандартом, то попросту останетесь в дураках. Ваша стратегия может заключаться в том, чтобы в начале переговоров обсудить вопрос отношений, а противник захочет поговорить о наилучших альтернативах. Поскольку никогда нельзя быть уверенным в том, какова будет стратегия противника, вы должны абсолютно четко представлять себе территорию переговоров, а не планировать единственный путь сквозь джунгли.

Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»

Мы уже дали вам массу советов относительно того, как подготовить разумные, взаимовыгодные варианты решения и как преодолеть различные проблемы, связанные с человеческим фактором. Вопрос заключается в том, как достичь окончательного соглашения. Нам не кажется, что для этого существует какой-то определенный способ, но некоторые общие принципы можно сформулировать.

Думайте об окончательном соглашении с самого начала. Еще до начала переговоров вы должны представлять себе, как может выглядеть успешное соглашение. Это поможет вам лучше справиться с проблемами, возникающими в процессе, и найти эффективные способы их решения. Представьте, каким должно быть выгодное для вас решение. Какие проблемы придется разрешить в ходе его достижения? А затем отступите к началу процесса. Подумайте о том, как другая сторона может разумно объяснить своему руководству заключение именно такого соглашения. («Мы войдем в десятку лучших». «Мы заплатили меньше, чем двое из троих участников».) Подумайте о том, что вы сами скажете своему руководству. А затем подумайте о том, какое соглашение позволит всем участникам выглядеть достойно. И наконец, подумайте о том, как можно будет убедить другую сторону принять предложенное соглашение, вместо того чтобы продолжать переговоры.

Не забывайте обо всем вышесказанном в ходе переговоров. Корректируйте свое представление по мере получения новой информации. Сосредоточьтесь на собственной цели, и тогда проводимые вами переговоры будут продуктивными и успешными.

Составьте черновик рамочного соглашения. В ходе переговоров, которые должны завершиться принятием письменного документа, всегда имеет смысл набросать черновик возможного соглашения. Такая работа является частью подготовки. Под «рамочным соглашением» мы понимаем документ, в котором оставлено место для условий, являющихся темой переговоров. Стандартный контракт купли-продажи, имеющийся у любого риелтора, является идеальным примером детального рамочного соглашения. В некоторых случаях можно ограничиться простым списком заголовков. Работая над рамочным соглашением, вы гарантируете себя от досадных промахов и ошибок. Черновик позволит вам не упустить важные моменты, о которых можно забыть в нервной атмосфере переговоров. Подобное соглашение может стать отправной точкой, повесткой дня переговоров. Черновик даст вам возможность эффективно использовать собственное время.