Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего

Делайте предложения. В определенный момент прояснение интересов, изобретение вариантов решения и анализ стандартов перестают приносить результаты. Как только вопрос или группа вопросов покажутся вам проясненными до конца, вы должны быть готовы к тому, чтобы сделать предложение. Предложение, сделанное в начале переговоров, может быть ограничено определенными условиями. («Я согласен выплатить аванс до 30 июня, если его сумма не превысит пятьдесят тысяч долларов».) Позднее подобные частичные предложения могут быть собраны в более объемное соглашение.

Предложение не должно быть сюрпризом для другой стороны. Оно должно естественным образом вытекать из имевшего место обсуждения. Предложение не должно быть категоричным — «соглашайтесь или уходите», но в то же время и не слишком открытым. Необходимо, чтобы предложение было взаимовыгодным и учитывало результаты предварительных договоренностей. Многие переговоры успешно заканчиваются, когда поступает полное и разумное предложение.

Вы должны тщательно обдумать то, как и когда вы сможете сделать предложение другой стороне. Если переговоры ведутся публично или в больших группах, можно поискать более удобный случай для обсуждения окончательных обязательств.

Большинство соглашений заключаются во время встреч руководителей делегаций один на один, хотя формальное подписание документов может происходить и в публичной форме. Если соглашение кажется разумным, но некоторые вопросы никак не могут быть решены, необходимо найти справедливую, объективную процедуру, которая помогла бы прийти к согласию. Согласие с усредненными цифрами приводит к усредненным результатам. Однако усреднение цифр на основании законных и убедительных независимых стандартов — это единственный путь к справедливым и взаимовыгодным результатам. Преодолеть устойчивые разногласия можно и другим способом. Одна или обе стороны могут пригласить независимого эксперта, который, побеседовав с представителями обеих сторон, причем не один раз, мог бы предложить окончательные рекомендации по достижению соглашения.

В конце переговоров проявляйте щедрость. Чувствуя, что соглашение уже близко, уступите противнику в том, что важно для него и не идет вразрез с духом и логикой вашего предложения. Дайте понять, что это заключительный жест доброй воли. Не следует пробуждать в противнике ложных ожиданий дополнительных уступок. Последнее щедрое предложение порой устраняет все еще сохранившиеся сомнения и приводит к заключению сделки.

Вам необходимо, чтобы другая сторона завершила переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключенного соглашения. Такие чувства будут способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчат переговоры в будущем.

Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»

Возможно, нам уже удалось убедить вас в том, что наши идеи имеют смысл. Однако, скорее всего, вас беспокоит, удастся ли вам правильно ими воспользоваться, чтобы повысить эффективность проводимых переговоров и не подвергать себя лишнему риску. Что же можно сделать в подобном случае?

Начните с малого. Экспериментируйте во время малозначимых переговоров, где ставки невысоки, где у вас есть хорошая альтернатива, где применимы очевидные объективные стандарты, где противник воспримет ваш подход адекватно и доброжелательно. Начните с того, в чем вы уверены, а затем начните постепенно использовать одну новую идею за другой. Обретя опыт и уверенность в себе, постепенно повышайте ставки, применяя новые приемы в более значительных и сложных переговорах. Вам вовсе не обязательно использовать всё и сразу.

Делайте инвестиции. Некоторые люди всю жизнь играют в теннис, но не добиваются ни малейших успехов. Они не хотят по-новому взглянуть на привычное занятие и попытаться осуществить какие-то перемены. Хорошие игроки понимают, что, для того чтобы добиться совершенства, необходимы новые подходы. Какое-то время их результаты будут прежними, а то и ухудшатся, но затем им удастся совершить серьезный рывок. Новые приемы обладают долгосрочным потенциалом. То же самое можно сказать и об искусстве ведения переговоров.

Оценивайте собственное поведение. Обязательно выделяйте время для анализа проведенных переговоров. Что сработало? Что оказалось бесполезным? Что можно было сделать иначе? Ведите специальный журнал или дневник, посвященный проведенным переговорам. Постоянно его анализируйте.