Гипнотические рекламные тексты: Как искушать и убеждать клиентов одними словами

Дальше я размышлял над тем, что, если бы название главы было «Одна гипнотическая команда, которая всегда работает», вы бы на подсознательном уровне отметили, что есть один эффективный прием, о котором можно здесь узнать. И конечно, «один» в заголовке относится к тому, что я собираюсь рассказать. Вы меня понимаете?

Вот и хорошо. Если коротко, моя точка зрения такова: узнайте, что нужно потенциальному клиенту, и все привязывайте к этому.

Давайте поясню. Если вы продаете хозяйственное мыло для стирки, то могли бы перечислить все преимущества и характеристики, от «приятно пахнет» до «защищает цвета», «удаляет пятна», «дешевле, чем другие бренды», «действует и в холодной воде» и т. д. Но вам следует сконцентрироваться на том одном, что интересует ваших покупателей мыла больше всего. Что бы это ни было, ваша гипнотическая команда должна на этом основываться.

Другими словами, если покупателю хозяйственного мыла нужно «гипоаллергенное хозяйственное мыло», тогда вложите всю силу гипнотического стиля в одну строчку, которая говорит, что они получат от вашего мыла. Даже «мыло, не вызывающее аллергии» здесь будет работать как гипнотическая строчка в этом сценарии. Все остальное окажется слабым и даже раздражающим по сравнению с тем одним преимуществом, которое их интересует.

Вот вам еще один пример. Предположим, вы продаете какой-нибудь фокус. Вы можете перечислить любое количество возможных утверждений, призванных стимулировать продажи, – от «легкий», «новый», «недорогой» до «поразит ваших друзей», «пополнит вашу коллекцию».

Но что это за одно преимущество, которого жаждет ваша целевая аудитория многообещающих фокусников? Что бы это ни было, сконцентрируйтесь на нем. Это будет одна гипнотическая команда, которая побьет все рекорды продаж. Я сам фокусник, поэтому знаю, что заголовок «Легко удивить своих друзей» будет прекрасной гипнотической командой для аудитории фокусников. Однако я знаком с одним поставщиком реквизита для фокусов, который использует такой слоган: «Работаем усердно, чтобы вы могли удивлять». Он на верном пути. Он знает, что фокусники хотят удивлять, и он придумал гипнотическую команду, чтобы передать это сообщение. Он завладеет вниманием нужной аудитории и заставит их ерзать, изнемогая от нетерпения сделать покупку, благодаря только одной этой строчке. Прямо сейчас вы должны спросить себя: «А как я узнаю, что это за одно преимущество, которое интересует моих потенциальных клиентов?»

Хороший вопрос. Ответ: сначала нужно задать этот вопрос им и потом протестировать. В общем, звоните, пишите электронные письма, наносите визиты людям из вашей целевой аудитории. Поговорите с ними. Узнайте, что это за преимущество, которое им нужно от вашего бизнеса. Слишком много копирайтеров доверяют собственной интуиции относительно того, чего хочет аудитория. Не делайте этого. Как бы я ни верил в интуицию – в конце концов я написал книгу «Spiritual Marketing» (»Духовный маркетинг»), – единственный способ хоть с какой-либо долей уверенности узнать, чего желают ваши потенциальные клиенты, – спросить их самих.

Но и этого недостаточно. После того как вы их спросите, протестируйте их. Пишите рекламные объявления, письма и электронные письма, дайте возможность вашим потенциальным клиентам выразить «одно желание», которое превалирует над всеми остальными. Если вы попали в точку, продажи умножатся. Если нет, попробуйте другое «одно желание», и увидите, будет ли результат лучше. Повторяю, вы ищете одну гипнотическую команду, которая побудит ваших потенциальных клиентов покупать, покупать и снова покупать.

Позвольте заверить вас, что вы по-прежнему можете использовать длинный список причин, по которым людям следует покупать у вас, то, что вы предлагаете, но удостоверьтесь, что этот список вытекает из вашей ключевой «одной гипнотической команды». Если вы не используете ключевую команду, которая активирует покупательский импульс у ваших потенциальных клиентов, ваш длинный список будет похож на сборную солянку, которая введет людей в заблуждение. Вам нужна команда, которая завладеет их вниманием и, возможно, будет способствовать завершению сделки в тот же момент, однако вам может понадобиться список преимуществ, чтобы помочь побудить их купить. Не отказывайтесь от списка. Просто не нужно возлагать на него большие надежды.

И последнее. Как писать гипнотическую команду?

Для объяснений понадобится написать еще одну книгу. Но если коротко, пишите ее так, как пишете хороший заголовок: краткий, завлекающий, актуальный для аудитории. Подумайте, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и дайте им одну компактную строчку, в которой говорится, что у вас для них имеется это.

Посмотрите на названия статей в журнале «Reader's Digest». Краткие, задевающие за живое и интригующие. Пишите свою команду так же. А для того чтобы у вас появилась мотивация сесть за работу – написание гипнотической команды, – напомните себе, что, для того чтобы побудить кого-нибудь совершить покупку, достаточно одной хорошей строчки.