Голодный и Бедный!

Была одна известная история про компанию «Покет Букс» (подразделение знаменитого издательства «Саймон и Шустер»), которая специализировалась на выпуске карманных книг в мягкой обложке. Все их книги продавались по ценам 2,95 или 4,95 доллара. Особенно прославилась книга за 95 центов, которая стала своего рода стандартом в этой отрасли. Но потом какой-то финансовый ловкач заставил «Покет Букс» изменить стратегию, и они стали продавать книги по цене, где «хвостик» составлял уже 99 центов: 2,99 или 23,99 и так далее. Да, это опять-таки крошечное изменение, которого покупатели даже не заметили. Однако эти маленькие суммы, накапливаясь, к концу года в совокупности обернулись миллионами долларов.

Таков превосходный пример «невидимого подхода».

Найди способ нарастить свой бизнес, не меняя его модель, не обижая своих основных клиентов, не откусывая от бюджета, выделенного на рекламу или продвижение товара… и ты победитель!

Курочка по зернышку клюет. Ну, или по одной маленькой креветке за раз.

Действуй мало-помалу

Великие достижения в мелкой расфасовке История Линды Йохансен-Джеймс, серийного предпринимателя, лидера специализированной розничной торговли

Читатель, ты помнишь, в самом начале этой книги я рассказывал о том, как мама постоянно поощряла меня мыслить смело и мечтать о большем? Она постоянно твердила: воображай непредставимое, думай о недостижимом.

Позволь познакомить тебя с Линдой Йохансен-Джеймс, которая занимается тем же самым, однако перевернула это мышление вверх тормашками. Линда управляет «Американскими киосками», самой крупной сетью мелкой розничной торговли.

Если термин тебе незнаком, то объясняю: он относится к сравнительно новому сегменту розничной экономики и охватывает все киоски, ларьки и лотки, которые все чаще и чаще встречаются в крупных торговых центрах. Самая маленькая из таких торговых точек занимает примерно пять квадратных метров, но продавцы умудряются разместить на столь маленькой площади очень много товара.

Линда вместе с мужем Максом сумела достичь больших результатов, уделяя внимание мелочам. Это, напомню, выигрышная идея, которая составляет часть силы полного голяка.

Нет, у Линды за спиной нет истории бурной борьбы за успех и тяжелой извилистой дороги к благосостоянию, которые знакомы многим героям моей книги. Она ступила на путь предпринимателя, едва закончив школу: работала в центрах по контролю веса и борьбе с ожирением, побывала судьей на соревнованиях по культуризму, работала и в некоммерческих организациях, развивала свое собственное дело по продвижению продуктов, а также пробовала свои силы в разных многоуровневых маркетинговых программах. Однако во всем ее профессиональном опыте я хотел бы выделить один аспект, который служит хорошим примером для начинающих предпринимателей, а также для всех желающих заняться розничной торговлей в традиционном торговом центре.

Имейте в виду: пять квадратных метров кажутся очень маленькой площадью, но этой площади будет вполне достаточно, чтобы вы на практике испытали свой товар или услугу и получили подтверждение перспективности своей затеи. На одной из таких точек Линда умудрилась заработать за год миллион долларов, так что размер не всегда имеет значение.

Только и с такими маленькими торговыми площадями в наши дни бывают трудности. Раньше местный торговец мог проверить на практике новый товар или услугу, арендовав лишь стол или лоток в одном из торговых центров – не в магазине, а где-нибудь в галерее. Ему не приходилось идти на крупное вложение в обычном полноценном магазине. Киоски и лотки были следующим шагом после столика на местной барахолке или блошином рынке. Как правило, арендовать миниатюрную торговую площадь можно было на месяц примерно долларов за 200 наличными. А через месяц ты уже получал внятное представление о том, какие перспективы у твоего бизнеса.

Но теперь времена изменились. В наши дни месячная аренда маленькой торговой площади обойдется в сумму от 2 до 15 тысяч долларов, в зависимости от размера киоска, а также от уровня и престижности торгового центра, в котором он размещается. Но даже это небольшая сумма по сравнению со стоимостью долгосрочной аренды более крупной площади в обычном магазине, каких полно в торговых центрах. Однако для многих начинающих предпринимателей и такая сумма – весьма ощутимый расход, не всем она по карману.