Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Существует риск, что человек вспыхнет или будет копаться в своих взглядах, установках, программах еще глубже, когда вы попытаетесь перевести дискуссию в конструктивное русло. Что же вам тогда делать? Скорее всего, вы начнете испытывать стресс: сердце станет биться быстрее, дыхание сделается поверхностным, тело начнет готовиться к бою или бегству. Вопрос в том, что теперь делать?

Ответ очень прост: у вас должен быть план «Б».

Суть плана «Б»

Среди переговорщиков о заложниках ФБР признается тот факт, что невозможно представить рациональных и логичных аргументов человеку, чья способность мыслить была захвачена рептильным мозгом. Переговорщики в таких ситуациях стараются успокоить человека, чтобы над примитивными инстинктами начал доминировать здравый смысл.

Часто происходит так, что человек, с которым вы разговариваете, скорее всего, не до конца осознает, каким образом он ведет себя. Это потому, что разумная часть его мозга была захвачена рептильным мозгом.

Как мы увидим в этой главе, наша стратегия предельно ясна: мы, как агент ФБР, поможем своему собеседнику обрести здравый смысл. И самый простой способ сделать это – активировать его или ее разумный мозг.

Лучший в мире план «Б» – задавать вопросы и слушать

В главе «Налаживаем взаимоотношения» я описал важность проявления любопытства и понимания для установления контакта. И это прекрасный план «Б», когда дела идут не так, как хотелось бы.

Эта простая стратегия настолько универсальна и работает в любом контексте, потому что является наиболее эффективным способом активного контроля над дискуссией. И это происходит несколькими методами.

Во-первых, вы активно направляете мозговую деятельность другого человека в сторону благоразумия, отвлекая от борьбы и побега, а это означает, что вы прерываете работу его рептильного мозга. Если рептильный мозг вашего коллеги сравнить готовой закипеть водой в кастрюле на плите, то первые же один-два вопроса сразу снизят температуру, что даст нам возможность снова направить разговор в правильное русло.

Во-вторых, вопрос сам по себе заставит человека интеллектуально и логически начать понимать ваш взгляд на вещи, а также осознавать возможные недостатки в собственных аргументах и точках зрения.

В-третьих, слушая, мы активируем зеркальные нейроны, и собеседник, почувствовав себя понятым, сможет принимать логические и рациональные аргументы.

Когда мы собирались установить отношения, мы использовали два вопроса-первооткрывателя: «Что?» и «Как?» и фразу «Помогите мне понять». Это также является основой нашего плана «Б», но здесь акцент сделан на более конкретном аспекте.

Когда необходим план «Б»

Прежде чем рассказать, как это можно сделать, я приведу примеры того, с какими ситуациями мы имеем дело. Три наиболее распространенные ситуации, с которыми вы можете столкнуться и в которых нужен будет план «Б», это когда кто-то другой:

• отказывается пересмотреть позиции;

• нападает на ваши предложения (или вас) вербально;

• злится.

Рассмотрим подробнее каждую из этих ситуаций[46].

Когда кто-то отказывается изменить свою точку зрения

Более двух тысяч лет назад Сократ жил в Афинах. Он придумал технику, которую часто называют Методом Сократа. Ее и сейчас используют философы для обучения студентов. Он задавал вопросы, чтобы изложить свою точку зрения и заставить своих учеников понять пробелы в их рассуждениях. Направляя учеников вопросами, он заставлял их находить недостатки в собственной аргументации – без необходимости упоминать о них самому.

Одна из наиболее распространенных ситуаций, когда все идет не по плану – это когда кто-то отказывается обсуждать и менять свою точку зрения. Здесь, конечно, легко втянуться в дискуссию и начать вести себя аналогичным образом, но такого мы должны избегать.

Вместо этого я хочу предложить вам, чтобы в такой ситуации вы, подобно Сократу, попытались активировать мышление и чувствительную часть мозга другого человека, задавая ему наводящие вопросы. И здесь речь идет не о каких попало вопросах, а о достаточно конкретных:

• Спросите, как его точка зрения может решить проблему.

Задав этот вопрос, вы активируете мышление другого человека. Вопрос, естественно, должен быть задан без какого бы то ни было сарказма или иронии. Воспринимайте бескомпромиссную точку зрения другого человека как искреннюю попытку удовлетворить потребности обеих сторон и задавайте вопрос так, как будто вы действительно хотите знать ответ.

Позвольте мне вернуться к разговору с холодильником о куриных окорочках, чтобы показать вам, как это может работать на практике.

Если бы я продолжал повторять: «Я хочу куриные окорочка, и все!» и не смог бы найти альтернативы для утоления голода, холодильник мог бы спросить меня:

«У меня нет куриных окорочков, а вы очень голодны. Как ваша потребность в том, чего здесь нет, решит проблему?»