И ботаники делают бизнес

По той эмоциональности, с которой Румянцев обрушился на него, Федор понял, что появление «Карандаша» он воспринял весьма болезненно. Федор рассказал в ответе Румянцеву, как было дело с «долгом» (не столько для него, сколько для читателей), и заметил, что проводил реальное исследование рынка, а цены у него и в самом деле ниже, чем в «Ликоре», что совершенно понятно: не может брендированный магазин с качественным сервисом в центре конкурировать по цене с магазином-складом на окраине, который торгует товаром с паллет.

«Федор, ну что такое? – возмутился Константин Румянцев. – Ну не ты ли приходил ко мне в феврале и говорил, что ну уж шестнадцатого-то числа долг будет точно погашен? Письмо из банка присылал почтой!.. До этого момента я, как помнишь, никак не проявлял настойчивости, понимая твои трудности. Потом выясняется, что мне ты не платишь, а другим поставщикам делаешь предоплату, все понимают, что это означает. Если ты такой умный и успешный – плати за себя! Почему я должен финансировать твой бизнес?!»

«У нас была сложная ситуация, поэтому у меня было мало выбора, – ответил Федор. – Подписанные обязательства мы не нарушили».

«Есть такой анекдот, – ответил на это Румянцев. – Приходят к Рабиновичу большевики и говорят: «Дай денег!» – «А зачем вам?» – «Революцию будем делать, новую страну строить». – «Вы знаете, я вот дом хотел построить, да денег не хватило…» – «И что?» – «Так я и не строю!»»

Костик отжигает! Федор, аккуратнее, он скоро тебе в бензобак марганцовки нальет или шины проколет!

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Федор думал о том, что хорошо Румянцеву было умничать: бизнес ему отчасти достался от влиятельного отца. Впрочем, нервозность владельца «Ликора» была лучшим комплиментом «Карандашу», который реально отбирал у царя горы рынок. Федор знал это по цифрам своих продаж: вложив в товар три миллиона рублей, за июль-август он продал канцтоваров на шесть. И мог бы продать еще больше, если бы закупил достаточно товара, правильно прогнозировал спрос и имел возможность быстро пополнять запасы.

У блога «Сила ума» и его автора появился первый по‑настоящему преданный читатель. Потому что хозяин «Ликора» как никто другой в этом городе мог оценить каждый маркетинговый ход «Карандаша», каждую новацию и каждый лишний заработанный рубль. То есть у Федора Овчинникова в городе с двумя Ы наконец появился если не настоящий друг, то трепетный поклонник, который пристально следил за каждым шагом, с волнением ожидая новых появлений дебютанта на сцене. И Федор Овчинников не собирался его разочаровывать.

Когда-то Федор так же распылялся по поводу своего нового проекта «Сенсация!». Что из этого вышло, понятно. Но какие амбиции, какая бравада! Федор! Из тебя получилось бы хорошее пугало!

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Осенью, когда учебный год начался и родители закупили все, что требовалось детям в школе, выручка в «Карандаше» стала падать и составила в сентябре всего семьсот тысяч. Сезон на рынке канцтоваров прошел, и настало время заходить на корпоративных клиентов. Задача была не из простых. Одно дело – размышления Федора о том, что покупать «канцы» в «Карандаше» просто и выгодно, другое – привычка реальных покупателей, которые годами приобретали бумагу и офисные принадлежности в «Ликоре». Федор прекрасно осознавал, какое несметное количество самых распрекрасных идей разбилось о привычку людей. Чтобы этой привычке переломить хребет, требовалась увесистая маркетинговая оглобля.

И Федор ее нашел. Главным офисным товаром была бумага для принтеров. Эту бумагу делали тут же, в Сыктывкаре, на обновленном советском предприятии, которое еще в девяностых купила международная компания Mondi Group, и продавали не только в Коми, но и по всей стране под маркой «Снегурочка». Фабрика, однако, не занималась мелким оптом и тем более розничными продажами – отгружала товар только вагонами или фурами. Купив вагон бумаги по цене сто рублей за пачку, «Ликор» продавал по сто двадцать оптом (в рознице цена могла доходить до ста семидесяти рублей). А Федор придумал сделать бумагу маркетинговой оглоблей и решил покупать по сто рублей и по сто рублей продавать.

Пускай он ничего не выгадывал на бумаге, но зато самая низкая цена в городе на бумагу работала лучше любой другой рекламы. Люди не могут помнить цены на все товары, но каждый человек получает представление об общей ценовой политике магазина по товарам-индикаторам, стоимость которых ему знакома. На рынке товаров для офиса бумага, разумеется, как раз являлась таким индикатором. И если человек видел очень невысокую цену на «Снегурочку», он убеждался, что цены в «Карандаше» действительно низкие.