И ботаники делают бизнес

Федор уже знал, что спор можно выиграть, только если ты не очень хочешь победить. Поэтому он сразу проработал запасной вариант. Этот запасной вариант состоял в том, чтобы вообще отказаться от работы с «АСТ».

Большая часть ассортимента крупнейших поставщиков взаимозаменяема: если у «АСТ» есть книжка рецептов приготовления блюд в горшочках, то и у «Эксмо», скорее всего, такая книга тоже найдется. А читателю по большому счету все равно, какую из них выбрать. Поэтому от большей части ассортимента одного поставщика можно отказаться.

Другое дело – бестселлеры. Это книги, которые ничем не заменишь. Если люди хотят прочитать новый детектив Акунина, им не подсунешь Агату Кристи. Если хотят прочитать последнюю книгу Пелевина, не поможет Сорокин. Именно ради бестселлеров люди часто и идут в книжный магазин.

Поэтому крупные издательства и гоняются за хитами, поэтому и платят авторам зачастую солидные гонорары. Имея в портфеле книги, без которых магазины не могут нормально работать, ты можешь заставить розницу взять весь твой ассортимент. Хочешь наши бестселлеры? Поставь на полку и нашу книгу рецептов блюд в горшочках. Но Федор прикинул, что при предложенных условиях выгоднее будет совсем вывести «АСТ» из продажи, а их бестселлеры закупать за предоплату прямо на мелкооптовом складе в Москве.

Чтобы уточнить условия и цены закупки бестселлеров за предоплату, он даже съездил на мелкооптовый склад, который скрывался в подвальном помещении спального московского района за неприметной табличкой «Главсеверторг». Но в то же время он продумывал, что можно предложить «АСТ» еще больше увеличить их долю, но за это вытребовать и лучшие условия.

«Эксмо» и «АСТ» были огромными компаниями с миллионными оборотами, состоящие из многих издательств, собственных оптовых компаний и розничных сетей. Но «АСТ» при этом умудрился сохранить дух маленькой предпринимательской компании, хоть и не без ущерба для логики всех процессов, в то время как «Эксмо» стал к концу нулевых бюрократизированной и довольно неповоротливой организацией.

Федор вряд ли смог бы встретиться с коммерческим директором «Эксмо», даже если бы очень захотел. Директор Нижегородского филиала, к которому был почему-то приписан в их структуре Сыктывкар, – такова была самая высокая ступенька в иерархии «Эксмо», на которую Федор мог подняться.

С коммерческим директором «АСТ» он организовал встречу буквально за несколько дней. Поэтому он не очень удивился, когда быстро и легко договорился с ним о том, что его фирма доведет долю «АСТ» в Коми до сорока процентов, но за это «АСТ» даст ему годовую отсрочку платежей. Эти условия делали Федора сильно зависимым от «АСТ», и прежде он бы побоялся идти на такую сделку, но теперь привередничать не приходилось. К тому же пол-оборота он все же делал на канцелярских товарах, а не на книжках. А значит, больше половины бизнеса не зависела от «АСТ», что хоть как-то страховало от возможных осложнений в отношениях с главным поставщиком.

Зато годовая отсрочка позволяла Федору получать книги практически бесплатно, возвращая поставщику деньги только после того, как товар покупали. Это значило, что он мог открывать новые магазины, вкладывая в книги намного меньше денег, чем прежде. А в его ситуации это был очень серьезный ресурс, которым он планировал воспользоваться уже в ближайшее время, хотя, казалось бы, только осенью он прикрыл два своих магазина.

Опыт магазина на улице Чернова показывал, что величина торговой площади имеет для успеха предприятия ключевое значение. И Федор видел возможность открыть как минимум еще один такой же большой магазин в Эжве – городе-сателлите Сыктывкара.

Там уже работала «Книга за книгой», но это был первый после «Силы ума» магазин, поэтому он морально уже давно устарел: был слишком маленький, всего шестьдесят квадратных метров, к тому же в неудачном торговом центре. Федор решил искать новое помещение для большого магазина. Подходящее нашлось у продуктовой сети «Ассорти», с которой Федор стал сотрудничать еще в самом начале своей предпринимательской авантюры.

Однако переговоры шли тяжело. Очевидно, хозяева «Ассорти» тоже знали, что для того, чтобы получить хорошие условия, надо не очень-то и хотеть совершить сделку. Поэтому на уступки не шли, а довольно высокую по кризисным временам цену не снижали. В день, когда Федор уже решил все же согласиться, потому как не видел альтернатив, ему позвонили и предложили другое помещение в триста квадратных метров. Цена на него была существенно ниже, к тому же на первые полгода ему предоставили льготу. Это были просто шоколадные условия, которые Федора полностью устроили.

Тогда он осознал, что «Книга за книгой» стала в городе сильным брендом и его компанию владельцы торговых центров рассматривают как якорного арендатора, который привлекает в торговый центр покупателей. Кроме того, он понял, что вопреки оптимизму комментаторов с государственных телеканалов кризис в стране не завершился: до осени 2008 года он не мог бы и мечтать взять помещение на таких условиях.