Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Или другой пример. «Я, честно говоря, расстроен. Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас большего…» Чего ожидали? Насколько большего? Чем расстроены? Без уточнения здесь не обойтись. «Вы должны мне доверять, мы же отныне партнеры!» Правда? Должен доверять? А как же правило – доверяй, но проверяй? Мы действительно стали партнерами, и действительно наши отношения должны быть доверительными. И именно согласование договора службой безопасности будет служить опорой доверительному и продуктивному сотрудничеству. Не так ли?

Если вы видите, что происходит давление на ваши чувства, игра с эмоциями, пользуйтесь следующим алгоритмом. Шаг первый – сохранение собственных эмоций путем абстрагирования от ситуации. Просто мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, который будет защищать вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает. Шаг второй – блокируйте эмоциональный прессинг и верните партнера в конструктивное русло обсуждения проблемы. Самый лучший вариант – заранее оговорить основные правила ведения переговоров, тогда вам будет проще возвращать к ним визави в случае необходимости. Шаг третий: если необходимо, выясните причины повышенной эмоциональности партнера. И, наконец, последний, четвертый шаг – возьмите тайм-аут и после этого возвратитесь к самой сути вопроса, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.

Стратегия 2. «Здесь и сейчас», или Создание спешки

«Завтра будет уже поздно», «Только до конца этой недели у нас действуют специальные условия», «Только сегодня я могу предложить подобные лояльные условия контракта», «Откладывать никак нельзя», «Какой смысл медлить?» Знакомо? Типичная уловка переговорщика, требующего от вас решения здесь и сейчас. Для чего это делается? Чтобы в искусственно созданной спешке вы не сумели взвесить все за и против и в результате приняли скоропалительное решение – как вы понимаете, не всегда выгодное для вас. Как только вы чувствуете, что создается искусственная спешка и от вас требуют незамедлительного решения, лучшее, что вы можете сделать, – взять тайм-аут для обдумывания предложения.

Стратегия 3. «Кукушка хвалит петуха», или Подмасливание

Об этой манипуляции мы говорили ранее. Но так как она регулярно встречается в переговорной практике, выделю ее и здесь. Напомню, что подмазывание, или подмасливание, заключается в том, что оппонент делает вам комплимент и ставит своеобразное условие: если вы не соглашаетесь с его требованием, то автоматически не соглашаетесь с этой положительной оценкой. «Вы, как профессионал в этой области, имеющий огромный опыт работы с сетями, согласитесь, что условия нашего контракта адаптированы именно для вас», «Вы знаете этот рынок лучше меня и, конечно же, не будете спорить, что…», «Как интеллигентный и образованный человек, вы понимаете, что…» и так далее. Получается, что если мы не согласны с его утверждением, то признаем себя необразованными, неопытными, незнающими… На это и рассчитывает переговорщик.

Выход очень простой. Давайте вспомним нашу тактику для этого случая: поблагодарите за комплимент и за высокую оценку ваших качеств, при этом в категоричной форме отрицайте предложенное оппонентом утверждение. Например, «Спасибо большое за такие слова. Однако я не могу согласиться с вашим мнением. И это связано со следующими причинами…» или «Благодарю за комплимент, но вот именно благодаря тому, что я уже долго работаю в этой отрасли, я вынужден не согласиться с вами».

Стратегия 4. «На халяву и уксус сладкий», или Игра на жадности