Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Нашу особую любовь к дармовщине прекрасно знают опытные переговорщики и продавцы и умело используют ее в простой уловке. «Только для вас я сделаю скидку 30 % на дополнительное оборудование», «Хорошо, если вы пойдете мне навстречу, наша компания сделает вам подарок в виде комплекта замечательных скоросшивателей», «Супернаклейка-переводилка сейчас абсолютно бесплатна в комплекте с нашим товаром!». Все знают, что бесплатный сыр может быть только в мышеловке, но почему-то во время переговоров забывают об этом и охотно ведутся на подобные аттракционы невиданной щедрости. После таких предложений всегда включайте рациональный анализ и задавайте себе вопросы: «А действительно ли мне нужны эти скоросшиватели или супернаклейки-переводилки в комплекте?» или «А так ли мне необходим этот дополнительный товар по такой цене?».

Стратегия 5. «Невероятное одолжение», или Псевдоуступка

Часто искусные манипуляторы создают у нас ощущение невероятного одолжения, когда идут на уступку или соглашаются на скидки: «Только для вас я поговорю с нашим президентом, очень надеюсь, что мне удастся выбить скидку 1 %». Ну не смешно ли? У любого продавца есть возможность предоставить скидку вплоть до 10 % в зависимости от условий. Неужели президент крупной компании согласовывает однопроцентную скидку, когда речь идет о чисто символических суммах? Но преподносится все это как большое-пребольшое одолжение, при этом вашему оппоненту придется приложить много усилий. В переговорах важно сохранять трезвость и объективно оценивать уступки визави. В большинстве случаев это именно псевдоуступки, красиво преподнесенные.

Стратегия 6. «ЖКО», или Трехуровневая позиция переговоров

Никогда не бойтесь просить скидку. Профессиональные переговорщики всегда используют трехуровневые позиции для осуществления торга – желаемую, крайнюю и оптимальную позиции – ЖКО, что легко запомнить. Представим, что нужно продать, допустим, стакан. Переговорщик хочет продать его за 100 рублей. Это оптимальная позиция. Но идеально бы продать стакан за 130 рублей, что будет позицией желаемой. Именно с этой цены он будет начинать торг. Ведь даже если он предоставит скидку, то продаст стакан за оптимальную стоимость, за 100 рублей. Но есть еще и третья позиция – крайняя – стоимость, ниже которой переговорщик не может опуститься, в противном случае он будет просто в минусе. К примеру, крайняя позиция – 70 рублей.

Опытный переговорщик всегда начинает торг с желаемой позиции. Отсюда вывод: не бойтесь прогибать клиента, даже если он утверждает, что это конечная цена. Чаще всего это просто блеф. Может быть, у него и нет возможности предоставлять денежную скидку, но у него может быть возможность варьировать другие условия. Например, желаемая позиция – продать без предоставления чего-либо, оптимальная позиция – продать и дать небольшой подарок, крайняя – продать за фиксированную цену и дать большой подарок.

Стратегия 7. «Кто в семье хозяин», или Доминирование

Манипулятивная тактика состоит в том, что ваш оппонент в переговорной ситуации изначально ставит себя выше, агрессивно продавливает свое решение, навязывает свое мнение, демонстрирует превосходство во всем, старается вести переговоры с позиции силы, игнорируя ваше мнение и интересы. При этом он может доминировать и в содержательном плане, например считать ваши аргументы несостоятельными, а доводы слабыми, сам же при этом оперируя и обобщениями, повторяя одно и то же. Например: «Я вам в десятый раз повторяю, так не работают…», «Вы вообще понимаете, какая мы серьезная компания и сколько я таких историй слышу каждый день?», «Вы осознаете, в какую компанию вы пришли?», «Господи, неужели вы правда думаете, что я вам поверю?» или «Я слушал ваши пространные доводы много раз, теперь вы послушайте меня!».