Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Для меня есть четкая грань между манипуляциями и уловками. Если манипуляции всегда касаются эмоционального, бьют по человеку и его эго, выбирают эмоции жертвы в качестве своей мишени, то уловки неизменно связаны с рациональным – своеобразные логические манипуляции. Исходя из того, что уловки связаны с «рацио», в целом их проще обнаружить, им легче противодействовать. Уловки не выводят из равновесия, не играют на наших чувствах. Когда мы имеем дело с уловками, легче включить критическое мышление и их обнаружить.

Я собрал, детально проанализировал и нашел способы противодействия для 30 самых сложных и распространенных уловок, которые можно встретить в личной и деловой сфере, на переговорах, встречах и собраниях, в общении с клиентами, коллегами и руководителями, с домашними и близкими людьми. Эти уловки напрямую не затрагивают человека, не играют на его чувствах и эмоциях; все они либо касаются предмета обсуждения, либо играют с логикой, либо выступают в качестве аргумента, либо сопровождают процесс ведения беседы или переговоров.

Все 30 уловок можно легко разделить на типы, коих у меня получилось пять. Когда есть стройная и логичная классификация, уловки легче обнаруживать и работать с ними. В моей вселенной манипулятивного воздействия все уловки делятся на:

• уловки, связанные с тезисом, – они всегда касаются предмета обсуждения или переговоров;

• уловки, выступающие в качестве аргумента, – случаи, когда вместо доказанного довода используются некорректные и непозволительные данные или высказывания;

• риторико-смысловые уловки – они всегда связаны со смысловой нагрузкой сказанного;

• уловки логики и причинно-следственной связи – умышленное нарушение законов логики, когда одно не вытекает из другого либо используются непозволительные сравнения или додумывание;

• поведенческие уловки, или уловки формы – они всегда касаются манеры поведения оппонента, могут быть крайне деструктивными, однако в отличие от манипуляций никогда не задевают внутренний мир жертвы.

Давайте подробно рассмотрим каждую из 30 уловок, обращая внимания на примеры использования и способы противодействия.

Подмена тезиса

Подмена тезиса[44] – одна из самых популярных и распространенных логико-риторических уловок. Это умышленная смена темы разговора, чтобы уйти от необходимости отвечать и аргументировать; способ избежать оценки и критики со стороны оппонента. В основном этот прием используется в риторике, когда у оратора или переговорщика откровенно слабая позиция, когда ему нечем доказывать или парировать аргументы противника.

– Вы можете объяснить, почему в вашем отделе такие низкие показатели по итогам первого квартала?

– Вы знаете, очень своевременный вопрос. Вы абсолютно правы, показатели эффективности – это то, на что мы должны обращать внимание в первую очередь. Ведь это объективные маркеры нашей деятельности. И очень хорошо, что мы недавно обновили систему KPI в нашем отделе. Да, не сразу. Да, не все шло как по маслу. Но в конечном итоге же приняли. В конечном итоге заработало же. Там есть, конечно, еще ряд вопросов, которые надо обсудить. Например, почему показатели текучки персонала оцениваются ежегодно, а не ежеквартально? Вы как думаете?

Подмена тезиса всегда состоит из двух обязательных компонентов: буферизация и собственно подмена тезиса. Чтобы смена темы прошла незаметно, манипуляторы сначала прибегают к технике внешнего присоединения. Это своеобразный буфер, который смягчает дальнейшую подмену. Это может быть комплимент вопросу, как в нашем примере: «Очень своевременный вопрос» – или формальное присоединение к словам оппонента: «Вы абсолютно правы…»

Часто подмена тезиса проявляется в том, что манипулятор пытается прервать ход рассуждений собеседника неожиданным вопросом или фразой, которые уводят беседу в выгодную ему сферу:

• «А не подойти ли нам к этому вопросу с другой стороны?»

• «Кстати, есть интересный случай в моей практике…»

• «Интересно, а что будет, если развитие пойдет по другому сценарию?»

• «Тут обязательно надо рассмотреть еще один момент…»