Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Общая стратегия работы со всеми уловками, связанными с тезисом, – это постоянный контроль исходного тезиса. О чем мы говорили? Каким был исходный предмет обсуждения? Не ушли ли мы в другую сторону? Не произошло ли сужение или расширение? Не смягчает ли или не утяжеляет ли тезис оппонент? Только отслеживание предмета обсуждения поможет вам справиться с этой уловкой. Некоторые опытные переговорщики даже используют записи, в которых фиксируют тезис, чтобы постоянно контролировать процесс обсуждения.

Атака вопросами

Название этой уловки говорит само за себя: манипулятор задает большое количество вопросов, не ожидая ответов, причем вопросы эти носят отнюдь не уточняющий характер, а отвлекающий, уводящий разговор в выгодное для манипулятора русло. Поэтому я ее тоже отношу к категории уловок, связанных с тезисами. Эта уловка призвана засыпать противника вопросами, чтобы тот отвечал, оправдывался, обосновывал правоту своих доводов. Все это часто напоминает школьный экзамен, что автоматически вызывает у жертвы волнение и даже стресс. Часто такие вопросы бьют именно по самой слабой стороне позиции оппонента. Происходит очень важная рокировка в психологическом русле: ведь жертва, отвечая на вопросы, переходит в оправдательное русло, а это дефективная позиция с точки зрения восприятия. Просто сравните два диалога:

– Почему ты опоздал?

– Я задержался на работе.

– Нельзя было предупредить?

– У меня, к сожалению, сел телефон.

– Ты не думал, что я жду тебя на холоде?

– Извини, пожалуйста.

– Почему ты опоздал? Сложно было предупредить? Ты вообще думаешь о людях? Ты всегда так себя ведешь? Ты не думал, что я жду тебя на холоде? Тебе вообще наплевать на меня, да?

– ?..

Думаю, вы обратили внимание, что атака вопросами исключает диалог. Это игра в одни ворота, всегда нападающая и довольно агрессивная позиция, которая исключает поиск конструктивного решения.

Атака вопросами может уводить оппонента в другое русло, незаметно подменяя исходный тезис обсуждения. Например:

– Мы предлагаем бороться с коррупцией, потому что это главная проблема современной России.

– Что вы подразумеваете под коррупцией? В широком или узком смысле? Что значит «бороться»? Как вы это будете делать? Почему только про Россию речь? Думаете, в других странах такой проблемы нет? Не пробовали начинать с себя? Или вы святой такой? А что если ничего не получится? Отвечайте, пожалуйста, раз хотите на эту тему говорить!

– Мы должны проводить больше командообразующих мероприятий в нашей компании.

– Кто это «мы»? Почему вы решаете за всех? Почему это «должны»? Кто так сказал и решил? Что за мероприятия вы хотите предложить? Каждый день будем развлекаться? А когда работать будем? Или вы не хотите работать вообще? Будьте добры, поясните, а то я не очень понял вашу мысль…

Заметьте, насколько атака вопросами может ставить в тупик, как быстро она заставляет нас оправдываться. Многовопросье – прием, который используется в технологиях гипноза. Когда оппонент задает большое количество вопросов, сознание собеседника затуманивается, потому что он занят поиском ответов на вопросы. В этот момент многие манипуляторы дают команду-внушение. Таким методом часто пользуются, например, цыганки.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Атака вопросами – сложная уловка, особенно когда манипулятор добавляет эмоциональный напор и психологическое давление со стороны. Но единственно верной технологией противодействия будет опять же возврат к исходному тезису, к исходной теме обсуждения. Важно не допустить, чтобы вопросы уводили вас в другое русло переговоров, чтобы не произошло подмены, сужения или расширения тезиса.