Я вижу, о чём вы думаете

Без воды не продашь

На днях ко мне обратилась женщина, торговый агент, которая представляла одну крупную сеть спортивно-оздоровительных центров в Центральной Флориде. Молодая женщина увлеченно уговаривала меня записаться в местный центр, обещая, что это будет стоить мне всего один доллар в день до конца моей жизни. Глядя на то, как внимательно я ее слушал, она, наверное, посчитала меня перспективным клиентом и стала расхваливать свой центр с удвоенной энергией. Я терпеливо дождался возможности вставить слово и спросил, есть ли там бассейн. Она ответила, что нет, но зато есть много других превосходных тренажеров. Тогда я сказал, что на данный момент плачу за посещение спортивного центра двадцать два доллара в месяц, и что там есть бассейн олимпийского размера. Когда я об этом говорил, то заметил ее направленный в землю взгляд и микрожест отвращения (ее нос слегка наморщился, а левая сторона рта чуть приподнялась кверху) (см. рис. 84). Жест был очень мимолетным, и если бы продлился чуть дольше, то стал бы похож на выражение досады. Этого микрожеста мне хватило, чтобы понять, как сильно ей не понравились мои слова. Через пару секунд она с извинением попрощалась со мной, чтобы обратиться со своим предложением к кому-то другому.

Это был не первый и не последний случай, когда я наблюдал подобное поведение. То же самое мне приходится часто видеть на переговорах, когда в ответ на сделанное предложение один из участников внезапно и неосознанно демонстрирует аналогичный микрожест отвращения. Когда в Латинской Америке клиенты отказываются от поданного блюда, то они часто ничего не говорят, а используют этот жест, дополняя его покачиванием головы из стороны в сторону. Интересно, что жест, который в одной ситуации или стране воспринимается как неприличный, в других местах или культурах считается вполне приемлемым. Ключом к успеху для любого путешественника является предварительное изучение культурных традиций посещаемой страны, чтобы заранее узнать, как вести себя самому и чего следует ожидать от местных жителей.

Рис. 84. Мы морщим нос, чтобы выразить неприязнь или отвращение. Это очень точный, но часто очень скоротечный сигнал. В некоторых культурах этот жест бывает весьма отчетливым.