Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Уступка в основном происходит из-за того, что бюджет переговоров уже завышен, человек не может дальше идти, у него не хватает сил. Причем главным образом – эмоциональных. Тогда он и делает некую уступку. Ради чего? Чтобы побыстрее закончить и выйти из этих переговоров.

Уступка происходит от слабости. Примеряя к этой ситуации определение фон Клаузевица («Бой – это измерение духовных и физических сил двух враждующих сторон путем их непосредственного сталкивания»), мы увидим, что уступка происходит из-за недостатка духовных сил, из-за слабости духа. У человека не хватает духа, у него нет больше сил бороться за свою непосредственную выгоду. Человек отходит от своих текущих интересов и частично – или даже полностью – переходит на условия своего оппонента. И это происходит именно тогда, когда его бюджет переговоров максимально высок.

И, разумеется, здесь не скажешь: стороны пришли к компромиссу. Приведу классическое определение компромисса: это – процесс достижения интересов сторон в переговорах путем взаимных уступок.

В принципе, само по себе это определение стимулирует стороны уступать. Здесь слово «уступка» уже носит негативный оттенок, а если мы взглянем двумя абзацами выше, то увидим, что уступка происходит от слабости. Получается, что классическое определение понятия «компромисс» нацелено на то, чтобы ослабевать ваши переговорные позиции. Я для себя вношу в это определение некоторую поправку: заменяю слово «уступка» на слово «подвижка». И для меня компромисс – это процесс достижения интересов сторон в переговорах путем взаимных подвижек.

Компромисс отличается от уступки тем, что компромисс – это решение, которое принимается осознанно. Осознанно можно принять решение только в том случае, если ваш бюджет переговоров высок, но у вас еще в запасе есть достаточно времени, энергии, денег и ваши эмоции в порядке. Вы понимаете, что можно продолжать бороться и, возможно, в результате вы получите больше.

Но эта выгода либо меньше, либо равна тому бюджету, что вы потратите на дальнейшую борьбу. И вот когда человек принимает такое взвешенное решение – это и есть компромисс.

Многие авторы считают, что компромисс – это математическая величина, которую можно высчитать. Моя точка зрения: это – психологическая составляющая переговорного процесса. Если человек удовлетворен полученным и готов дальше выполнять достигнутые во время переговорного процесса договоренности – он достиг для себя компромисса. Если же достигнутые договоренности вызывают дискомфорт и желание их пересмотреть – это уступка.

 Всегда надо следить за величиной своего бюджета переговоров. Очень важно перед переговорами запастись временем, деньгами, силами. Подумать, есть ли (и где) у вас резерв на случай необходимости.

Компромисс возможен только во время боя (борьбы за выгоду), если вам понятна выгода оппонента, понятно, за что он ведет борьбу с вами. Если нет, то ваша попытка вызовет у оппонента желание получить еще больше.

Компромисс неуместен, если нет четкого понимания выгоды оппонента

Самое время рассмотреть пару ситуаций.

Звонит разъяренный клиент и кричит:

– Вы нарушили сроки оплаты, сроки поставки! Вы нас подвели, из-за вас у нас кошмар просто, что творится!