Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

К одному достаточно известному фотографу обратилась крупная компания. Ее менеджер заказал ему портфолио к юбилею фирмы. Фотограф выполнил заказ, заказчику не понравилось. Он переделал, и – снова мимо. Так происходило раз за разом. Нервы на пределе, он уже готов бросить этот заказ, да и заказчик, как видно, не сильно хочет продолжать сотрудничать.

Призывы

Фотограф обратился ко мне. Я порекомендовал ему использовать именно технику «Реверс». И вот что вышло.

Иван, ну, не нравятся нам ваши снимки.

Что поменять?

Иван, вы фотограф или просто таким себя считаете?

Покажите, что мне изменить!

Ну-у-у…

Я жду ваше мнение!

Поменяйте задний фон. Наш директор не переносит зеленый цвет.

При использовании вопросов и призывов стоит всегда помнить, что у одной медали две стороны. Не стоит применять одни только призывы или одни только вопросы. Призывы побуждают, вопросы же способствуют получению информации.

Чтобы не играть в «пинг-понг», чтобы не перейти в работе с манипуляцией или «варварством» в банальный обмен репликами и эмоциональную плоскость, важно после того, как вы ответили, сразу перевести взгляд. Как правило, когда идут манипуляции и выпады, идет взгляд глаза в глаза. Если вы после своей реплики не переведете взгляд на другой объект, это будет означать следующее: «Давай, продолжай. Я тебе бросил вызов». И человек, даже если и был настроен на конструктив, интуитивно начнет дальше с вами воевать. Поэтому – вы сказали и немного отведите в сторону глаза, посмотрите на свои бумаги, но не на оппонента.

А теперь – задание вам, уважаемый читатель, по применению первой техники ведения переговоров с жестким оппонентом. Здесь оговорюсь, что в этой главе предусмотрены задания по всем семи техникам. Вы можете их выполнять непосредственно на страницах книги, а можете – выписав в блокнот или создав соответствующий документ на рабочем столе своего компьютера. Так вот: чтобы эта работа была цельной, я пронумеровал все задания главы насквозь, с номера 1 до номера 37 в конце главы. Соответственно, по технике «Реверс» предлагаю пять заданий.

 Как бы вы ответили на следующие фразы, используя технику «Реверс»:

1. «Что-то не нравится мне ваше предложение».

Вопрос: ___________________________________________________

Призыв: ___________________________________________________

2. «Что-то меня напрягает стиль вашей презентации».

Вопрос: ___________________________________________________

Призыв: ___________________________________________________

3. «Мне кажется, ваше предложение неконструктивно».

Вопрос: ___________________________________________________

Призыв: ___________________________________________________

4. «Как-то ты не празднично выглядишь».

Вопрос: ___________________________________________________

Призыв: ___________________________________________________

5. «Не знаю, стоит ли так опрометчиво поступать?»

Вопрос: ___________________________________________________

Призыв: ___________________________________________________