Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Следует выяснить именно мотивы человека: что на самом деле он хочет, а не почему он так говорит. Важно не путать по смыслу два вопроса: почему и для чего. Задавая вопрос об истинных мотивах, форму вопроса можно выбирать любую, а суть вопроса – для чего.

Разберем несколько примеров.

Диалог между двумя коллегами.

Один обращается к другому и говорит:

– Вечно у тебя бардак на столе, когда ты научишься убираться?

Другой отвечает:

– Что на самом деле ты хочешь спросить?

Или:

– О чем на самом деле хочешь поговорить?

Если нападающий настроен на диалог, то он, конечно, избежит ответа на этот вопрос, но и нападать перестанет. Заметьте: не стоит дальше атаковать его вопросами типа «Нет, ты скажи» и тому подобное, это обострит отношения.

Мы достигли своей цели и прекратили атаку. Если же он продолжает атаковать фразами «Ну, у тебя бардак, и меня это раздражает», то стоит задать ему еще один вопрос: «Почему ты решил, что можешь мне делать такие язвительные замечания?» Смысл вопроса – для чего ты мне это говоришь? С какой целью?

В случае еще одной атаки повторить спокойно и отчетливо этот же вопрос. Главное – не увлечься. Если оппонент прекратил атаку, прекратите и вы.

Однажды участвовал в переговорах. С нашей стороны было два участника, с противоположной – четыре. Переговоры с противоположной стороны вел в основном заместитель генерального директора. С нашей стороны – юрист. Обсуждение касалось пунктов договора, и юрист пояснял, что в случае, если не внести поправки, неизбежны трудности для обеих сторон. Однако внесение поправок требовало времени.

И вот заместитель генерального директора второй стороны перебил юриста восклицанием:

– Что за хрень ты несешь, ты что, умышленно срываешь нашу сделку, сопляк?!

Согласитесь: после такого вести переговоры очень сложно, и, конечно же, вскипел и мой спутник, но я смог его резко остановить и принял удар на себя. Я четко понял, что мы застряли на этапе безопасности и никак не можем его пройти. Вторая сторона в словах юриста, пусть даже рациональных, видела только угрозу срыва сделки.

Я выдержал паузу (это крайне важно) и произнес:

– Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду, говоря «хрень»?

– Неужели не понятно?

– Мы с вами вкладываем в это слово разные понятия…

Пауза в 10 секунд. И нападающий на мой вопрос ответил:

– Вы знаете, я считаю, что затягивание приведет к срыву сделки.

– Ок, скажите, пожалуйста, если эти изменения не займут много времени и не повлияют на сроки заключения сделки, вы готовы их рассмотреть?

– Думаю, да.

Обращаюсь к юристу:

– Андрей, в какие сроки ты сможешь подготовить поправки?

– В течение часа.

– Ок, тогда ты готовь, а мы обсудим другие пункты коммерческого содержания.

Обращаюсь к оппонентам:

– Вы согласны?

– Да.

Сделка состоялась.

Очень важно, если вам непонятно, что́ человек имел в виду, дойти до сути. Вы увидите, что этот труд вознаграждается.

В моем багаже практикующего переговорщика есть множество подходящих для вопроса о цели выражений. Вот лишь некоторые из них: